授课专家： [李禹成] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： 揭示商务谈判中的基本原则及行为模式

清楚了解商务谈判中常用的工具

掌握商务谈判中常用的方法和技巧

增强信心，提高自身的竞争优势
课程大纲： 1. 中国式，文化特质决定采购行为

u 中国文化特质的独特性

u 中国机构客户采购行为的独特性

u 中国人的公私观念

u 中国人的为人处事

u 中国人的沟通习惯

u 中国人的思维方式

u 中国人的应变能力

u 中国人对制度态度

2. 打造中国式销售专家

u 销售人员的心态调整与习惯建立

u 中国式销售的工作重点

u 中国式销售的时间管理

u 销售人员成功的五项修炼

3. 中国式关系销售策略与技巧

u 中国机构客户采购特点

u 客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

u 提升客户关系四种策略

建关系（目的建立良好沟通气氛）

做关系（目的加深良好关系）

拉关系（目的加满良好关系）

用关系（目的运用优势关系资源）

4. 成功的销售谈判概述

u 谈判的基本概念

u 销售谈判的特点

u 双赢的态度

u 何为成功的谈判

5. 销售谈判的准备工作

u 收集谈判信息

u 确定谈判目标

u 谈判的人员准备

u 专业形象帮助你取得谈判优势

u 谈判计划

6. 销售谈判开局与摸底

u 如何营造良好的谈判氛围

u 谈判议程

u "框架――细节"式安排

u 细节议题的顺序安排方法

u 谈判议程的时间安排

u 谈判摸底

7. 闻“香”识客户

u 客户背景调查

u 销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

u 客户个性与谈判风格识别

支配型

影响型

稳定型

服从型

8. 销售谈判磋商

u 报价与还价

u 如何削弱对方的优势

u 掌握适度让步策略

u 谈判僵局的处理

9. SPIN技巧在销售谈判中的应用

u SPIN是什么

u 如何使用SPIN

u 背景问题

u 难点问题

u 暗示问题

u 需求－效益问题

u 如何让发问产生销售机会

10. 促成交易与缔结的技巧

u 成交的定义

u 识别客户购买信号

u 客户购买信号的运用

u 有效缔结的方法

u 成交后注意事项

老师介绍：李禹成