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渠道经理实战“七种武器”--高层管理

来源:华商学习网 时间:2023-11-08

授课专家: [肖阳] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员,及地市级以上总代理、经销商
课程目标: ² 了解区域渠道销售的战略、战术精髓所在
² 学会如何运用、学会变通运用中国式管理思想,并与西方经典营销管理理论相互印证,达到融会贯通、指导实战的目的
² 掌握营销实战武器之一计划方法
² 掌握营销实战武器之二管理技巧
² 掌握营销实战武器之三指挥技能
² 掌握营销实战武器之四终端建设
² 掌握营销实战武器之五团队沟通
² 掌握营销实战武器之六绩效考核
² 掌握营销实战武器之七财务管理
课程大纲: ※ 第一部分:素质篇
u 互动环节:关于销售理念的小测验
u 渠道区域经理的素质要求
u 渠道区域经理的角色定位
u 渠道区域经理的工作流程
※ 第二部分:计划篇——倚天剑
u 销售调研
l 调研类型
l 调研方法
l 调研实施
l 一线案例解读:如何通过渠道调研提高招商效果?
u 销售计划
l 计划的类别
l 计划的内容
l 一线案例解读:如何制订渠道管控与奖励计划?
u 销售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿剑
u 如何管理业务人员?
l 一线案例解读:条状管理与块状管理之间的关系
l 业务人员的困惑
l 业务人员的价值
l 业务人员的分类管理原则
u 如何管理营销队伍?
l 一线案例解读:责、权、利之间的关系
l 木桶理论
l 反木桶理论
l 新木桶理论
u 如何大幅提高执行力?
※ 第四部分:指挥篇——鱼肠剑
u 产品
l 产品定位
l 卖点提炼
u 价格
l 常见的5种定价方式
l 影响定价的11个因素
u 渠道
l 渠道的4个设立维度
l 渠道的3个管理阶段
u 促销
l 渠道促销的4个形式
l 消费者促销的11种方法
l 促销的3个核心概念
u 广告
l 广告要避免的5大误区
l 广告要回答的4个问题
u 公关
l 借势与造势
l 硬度与软度
l 尺度与分寸
l 知名度与美誉度
※ 第五部分:终端篇 ——湛卢剑
u AIDMI法则
l 消费者购物的8个心理阶段
l 终端展示的5个要点
l 终端陈列的6项原则
u 常用促销导购方法
l 演讲法
l 同情法
l 膏药法
l 弱点法
l 比较法
l 诱导法
l 快刀法
l 假买法
u 不同顾客的应对策略
u 顾客异议的常规处理
u 销售成交的语言技巧
※ 第六部分:团队篇 ——干将剑
u 团队形成的原因及吸引成员的理由
u 团队建设12C法则
u 团队领导者8大不良心态
u 团队指挥的连续带模式
u 团队沟通与激励
※ 第七部分:绩效篇 ——莫邪剑
u 厂商关系与渠道博弈
l 零和博弈
l 负和博弈
l 正和博弈
l 一线案例解读:渠道冲突来自哪里?
u 绩效考核的核心理念
u 绩效考核的关键理论
u 绩效考核的方法技巧
l 一线案例解读:利用绩效政策提高渠道业绩
l 一线案例解读:利用绩效手段提升管理效果
※ 第八部分:财务篇 ——轩辕剑
u 看懂财务报表
l 资产负债表
l 利润表
l 现金流量表
u 学会财务分析
u 营销财务的3个最新概念
l 营销EVA概念
l 帕累托改进概念
l 无效环节去除概念
老师介绍:肖阳

主要背景
★清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学等高校客座教授
★国内多家学会、协会营销专项顾问
★“弱势管理”理论创始人
★现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一
★《中外管理》、《销售与市场》、《新沪商》专栏金牌撰稿人

个人简介
肖老师具有16年以上的营销实战经验和6年的专业咨询与培训工作经验,从实践中总结全新的营销系统理论,是将西方营销理论与中国本土企业实战相结合的实力派营销管理专家,拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验,是现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一、“弱势管理”理论创始人。肖老师率先提出管理者的“强势和弱势”以及管理手段的“高压和低压”之分,并应用“中国式营销”的理论和方式,对企业如何在困难情况下实现销售增长提供了具体思路和方法。
肖老师自1994年开始从一线业务员做起,历任合资企业办事处主任、保健品企业分公司经理、药业企业销售部经理、销售总监。国内著名大型环保新能源企业担任市场部经理、常务营销总监、副总裁等职务,吉林大学MBA,吉大商学院MBA联合会主要创办者和领导人。
培训风格
〓实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;
〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;
〓情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;
〓观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;
经典课程
◆营销策略:
《营销管理心理学》、《营销实战详解孙子兵法十三篇》、《企业年度营销计划》、《职业经理人的弱势管理》
◆营销管理:
《渠道“生老病死”解决之道》、《渠道经理实战“七种武器”》《营销绩效考核创新攻略》、《营销团队建设与管理沟通》、《高效会议管理与沟通》、《团队执行力》等
著作成果
★《肖阳营销管理笔记》
案例取材于多年一线真实经历的《肖阳营销管理笔记》,于2009年开始在《销售与市场》渠道版每期连载,文章长期位列销售与市场官方网站点击率前十名,并获全国热评。不到一年时间连续发表近20篇稿件,打破《销售与市场》15年的历史。随后《中外管理》、解放日报《新沪商》杂志等也开始陆续发表《管理笔记》部分文章节选。
★“弱势管理”理论
管理者不都是强势的。虽然相比下属而言,管理者拥有更多的权力,但这些权力往往受到许多约束和限制。表面上,管理者高高在上、风光无限,但内心中也许充满无奈,甚至惶恐不安。很少有人能够随心所欲、天马行空般地任意施展。既然管理者有强势、弱势之分,那么管理的方式方法当然也应该有“高压”、“低压”之别。
所谓“低压”,就是在管理者权力不够强,为取得良好管理效果而采用的权变手段,称之为“弱势管理”。
客户见证
清华大学CIMS中心、清华大学领导力中心、清华大学职业经理人训练中心、北京大学信息学院、中石化、首钢集团、奥康集团、创维中国区营销总部、中粮集团、荣事达集团、东北制药集团、一汽集团、五粮液集团、伊利集团、联想集团、安世亚太(中国)公司、中国工商银行、诺普信农化股份、杭州金鱼电器集团、蓝泉酒业、海神药业、中国移动、中国电信、山东罗欣药业、宁夏化工、武岳实业集团、宝胜集团、海尔集团、纳通医疗集团、永发集团、洛娃集团、华源轩家俱、力帆实业集团、等600多家企业提供过培训及咨询服务,取得了丰硕的实践成果。

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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