授课专家： [张啸敏] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： · 商务谈判在企业商务过程中的地位，谈判高手应掌握的沟通技巧
· 如何做一个“知己知彼”的高效率的谈判者
· 如何应用和平衡谈判双方的实力及对比
· 如何有效应对谈判障碍及掌握谈判五大黄金原则
· 如何有效应对谈判对手的圈套和谈判冲突
课程大纲： 内容大纲
序： 商务谈判犹如下棋
目的：通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判能力对商务活动的作用和意义；了解以下内容：
ð 如何做好职业化和专业化
ð 谈判、商务谈判之本质分析
ð 三大要素、三个阶段
ð 高手的能力与心理素质要求
ð 三种谈判方式比较。
ð 案例分析

1.掌握沟通技巧—做一个高效率的谈判者
目的： 通过沟通游戏让参加者体会商务谈判中的沟通障碍。通过练习题了解提问、倾听和表达技巧；通过案例分析了解谈判中的F-O-S概念
ð 沟通的目的，方式和原则
ð 了解三个层次的沟通障碍
ð 提问的五种方式/有效倾听的技巧/合适表达的方式 练习
ð 从客户的谈话出发点判断其误区
ð 案例分析

2.客户为什么来谈判—做一个有洞察力的谈判者
目的：通过角色扮演--“一次旅游”，相互观察、提高参加者的洞察能力。最终了解谈判对手的行为动机和决策方式。
ð 提升你的观察力，分析力和判断力
ð 了解对手的动机和需要 角色扮演
ð 谈判对手角色分析及决策团队GRID分析
ð 案例分析


3.影响力的作用—做一个善于借力的谈判者
目的：通过讲课、研讨、分析工具(5力图、矩阵表)，从行业阶段分析影响(有利/不利)我们公司谈判的力量，买卖双方的力量如何平衡：
ð 外界影响—竞争力量分析—买方施加压力的意愿和能力
ð 关于“内在力量” —卖方施加压力的意愿和能力
ð 谈判实力的MOISTA分析法
ð 案例分析

4.强化论证，克服障碍—做一个有说服力的谈判者
目的：通过观看教学录像和用公司的产品为实例，了解并且强化在谈判中价格解释的十种方法和论证方法，这是谈判中的核心技术之一。
ð 论证的公式：F—A--B--E 练习
ð 强化论证的几个技巧 角色扮演
ð 价格解释10法
ð 合理处理反对意见
ð 案例分析，谈判游戏

5.谈判中的五个黄金准则—做一个专业的谈判者
目的：通过观看角色扮演, 教学录像，和做书面的报盘、还盘分析，逐一总结出关于商务问题的5个黄金准则：
ð “永远不要在谈判的开始先建议妥协……
ð “无论对方要求何种让步，先学会论证自己……
ð “不要轻易许诺,除非您得到某种承诺……
ð “如果退让不可避免 ,则小步退让……
ð “锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同。”
ð 案例分析，谈判练习

6.识别对手的圈套—做一个有勇有谋的谈判者
目的：通过讲课和对10个谈判实际案例的练习，了解：
ð 谈判对手最常用的圈套，陷阱或阴谋
ð 您的应对方法
ð 案例及练习

7.防止冲突，巩固关系—做一个战略型的谈判者
目的：通过游戏让参加者了解以下内容，并且复习整个课程的所有技巧
ð 防止冲突
ð 巩固关系
ð 衡量谈判成败的最终评价标准
ð 双赢能否实现？
老师介绍：张啸敏