商务谈判--综合管理

来源：华商学习网时间：2023-08-31

授课专家： [陈杰] 授课天数： 1 天收费标准：价格面议开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服课程目标：正确建立双赢销售谈判的目标、策略及方案；
运用理性谈判技术控制整个谈判的过程；
理解成功谈判的三大决定性因素，全面掌握达成双赢所需的策略和技巧；
你将有效的提高你的销售效率。课程大纲： 1 专业销售谈判的基础
1.1 谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，这是成功谈判必须的基础知识；
1.2 你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判专家的个性、态度和信条；
1.3 预则立，规划谈判策略，运用策划工具进行谈判前的准备。
1.4 训练方法：分组讨论、案例学习及分析。
2 全面控制谈判过程的有效策略
2.1 开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；
2.2 中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；
2.3 结束谈判的策略包括：好人 /坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及使对方欢欣鼓舞的方法；
2.4 “漫不经心”地在对手最痛苦的地方施加压力，再给予安慰。掌握谈判中施加压力的 5大重点；
2.5 分组讨论《家乐福买手宣言》。
3 赢得价格谈判
3.1 价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分；
3.2 现在就彻底消除你心理上的价格障碍；
3.3 树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是价值！
3.4 多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；
3.5 精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；
3.6 抵御价格进攻，而不陷入价格防卫困境的 6个秘诀；
3.7 面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。
4 识别谎言的身体语言判读术
4.1 掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；
4.2 判断说谎的基本原则；
4.3 听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的的含义，从而发现谎言破绽；
4.4 看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；
4.5 理性谈判工作坊经典谎言识别游戏。
老师介绍：陈杰

讲师介绍：
【教育经历】
武汉科技大学市场营销，重庆大学ＭＢＡ
中国科学院心理研究所ＨＲ专业研究生
【职业经历】
以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
具有外企高管背景的实战派培训师；曾任北京诺华制药（全球最大制药公司之一瑞士诺华制药子公司）培训经理，法国塞诺非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司人力资源部培训总监以及企业管理教练，负责总监及各部门经理的管理训练，协助企业构建了卓越的营销和管理团队。
具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
多家企业管理教练，以及管理教练体系缔造者,为多家企业培养出大批企业管理教练.
曾在清大、市场营销、思维管理、团队建设、职业生涯规划、职业经理人素质及技能、行政管理、人力资源管理等方面的课程。并且得到学员的高度认可。

【擅长课程】
EAP:《冲突管理》、《危机管理》、《压力管理》、《阳光心态》、《职业生涯规划》
人力资源管理类：《培训师培训》、《高级TTT培训体系建设》、《绩效管理体系建设》、《培训体系之建立与发展》、《企业教练与员工辅导》、《招聘与面试培训大纲》、《职业生涯规划》
管理技能类：《高凝聚力团队建设大纲》、《沟通培训大纲》、《沟通与凝聚力》、《沟通增强凝聚力》、《情商与沟通》、《商务谈判》、《高效会议管理技巧》、《商务演讲》、《时间管理大纲》、《应用情商的高效沟通》、《应用情商有效沟通增强凝聚力》
领导力提升类：《MTP》、《高效团队建设与领导》、《绩效教练大纲》、《领导力与管理》、《情景领导》、《制胜团队建设》
思维类：《六顶思考帽》、《情商管理》、《突破思维-领导决策与问题解决》
医药销售类：《OTC课程大纲》、《大客户管理》、《巅峰销售-高级》、《顾问式销售技巧-初级》、《商务助理课程》、《医药代表核心销售技巧》、《医药巅峰销售大纲》、《医药制胜团队建设》、《与医生建立伙伴关系》、《专业医药销售类课程介绍》

【授课风格】
讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能够从抽象的理论和复杂的现实中引经据典，演绎出精彩的分析。紧扣企业实际经营状况，将深奥的管理理论、管理方法以及自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理哲学和管理思想。

【部分服务企业】
华北电网、国家电网、朗讯科技、中国网通、联想集团、清华同方、空中网、安邦财险集团、北京邮电、英国捷利康医药公司、阿斯利康、惠氏百宫、博福益普生、德国先灵、日本协和、上海和黄药业、北京双鹤药业、浙江万马药业、山东东阿集团、伊利集团、深圳万科、汇源果汁、旺旺集团、康师傅、哈药集团、云南白药、诺华制药、北京大学、清大等企业和著名高校等数千家客户。

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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