《客户心理学》--市场营销
授课专家： [李哲贤] 授课天数： 3 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 企业市场客服人员 课程目标： 客户心理认知 课程大纲： 第一单元：客户心理学的历史与文化
1、 客户心理学的起源
① 马斯诺人本需求 ②萨提斯：人性深层次需求
2、 客户心理学的发展阶段
① 大众心理分析阶段 ②消费心理学分析阶段 ③阶层性分析阶段
3、 客户心理学的主要技术
① 思维导图技术 ②观察技术 ③沟通技术
项目练习：红黑游戏——客户心理的根本博弈
第二单元：客户的对象——人
1、 人的深层次本质
① 性格 ②心里预期 ③经验
④思考模式 ⑤情绪反应模式
2、 人的层次结构
① 行为动作及含义 ②表情变化及含义
项目练习：
老五买彩电。客户心理学的核心技术，激发客户威信，威信上升，理性下降，购买欲望的核心。
第三单元：客户心理学的深层次分析
1、 客户性格模式判断与分析技术
① 四种性格模式 ②客户性格快速测试反应
2、 客户心理预期的判断与分析技术
① 提升心理预期 ②降低心理预期
3、 客户经验模式的判断与分析技术
① 经验形式 ②对客户经验导图快速分析
练习项目1：①基于不同行业客户心理预期案例分析
②基于不同阶层客户经验模式案例分析
练习项目2：谁动了我的奶酪？
第四单元：客户心理学的表层次分析
1、 客户行为模式的判断与分析技术
① 商务或购买中客户的四种行为方式分析
② ②客户行为的先跟后带技巧
2、 客户沟通模式的判断与分析技术
① 基于单独与“我”的单项沟通模式
② 着眼于“我们”的一致性沟通模式
③ 着眼于“你与我”的对立性沟通模式
练习：1、四像限的沟通案例
2、高层次沟通技术
第五单元：客户心理的
1、 客户矛盾心理处理
2、 客户犹豫心里处理
3、 客户下决定心理处理
4、 基于客户“观念”的换框式引领技术
5、 基于客户“行为”的纠偏引领技术
练习：①难搞定的老胡案例
②“观念”换框法练习
③“行为”纠偏法的练习
第六单元：客户代表掌握的客户心理激发能力
1、 幽默能力
① 矛盾化解 ②尴尬处理
③提升客户沟通意愿 ④快速亲近
2、 激情的能力
① 客户焦点与“我”买产品的本质是买“自己”
②客户信任于我
3、 表达能力
① 严谨的思维 ②清晰的叙述
练习：①对“环境”与“客户对象”的灵活性幽默能力练习
②设定激情的练习
③“故事性”表达技巧练习
老师介绍：李哲贤
2003年，李哲贤先生和他的团队辅导凤凰卫视欧洲广告市场开拓计划，并于2004年成功完成29亿的市场开拓目标；
2005年-2007年，李哲贤先生和他的团队辅导佛山陶瓷从连续5年徘徊在16亿左右的营业额一举成功突破到28亿，帮助企业走出第四个发展周期；
2008年-2010年，在08全球金融危机背景下，李哲贤先生和他的团队辅导并引领重庆长安跨越车辆有限公司从8.6亿销售额到2010年24亿的实销，成功实现长安跨越最高决策层在08金融危机背景下拟定的“两年再造一个长安跨越”的目标；
2008年-2010年李哲贤先生辅导重庆星乔实业股份有限公司从整体营业额不足2亿，到2010年4.8亿，使星乔实业成为福特（中国）最优质供应商；
2008年-2009年李哲贤先生辅导可口可乐公司进行中层团队打造及渠道梳理，2009年底成功达成 内部一体化协作、快速反应与应急反应模式；并从消费者终端开始倒推梳理出11个短板，透过实践辅导策略，逐一解决11个短板、激发营销团队士气，使营销团队在2008、2009年连续二年超额完成销售目标，使广州可口可乐2008年度成为可口可乐全球学习型团队学习模范。
2011年-2012年度，在香港人文重庆比佛利展能企业管理顾问公司（香港人文素质管理学院国内代表处），李哲贤先生和他的团队正辅导着：重庆有线电视、延锋伟世通（世界五百强）、重庆超力高科股份等企业进行新的成长历程。同时，李哲贤先生也分别担任着这些企业的企业教练和企业顾问职务。
李哲贤先生专业背景：
香港理工大学 企业行为心理学博士
香港中文大学 工商管理硕士
香港中文大学 法学学士
加拿大魁北克省立大学 访问学者
李哲贤先生现担任职务：
香港人文素质管理学院 董事
香港寖会领导模式独立研究院 五人小组专家
深圳华为技术有限公司 企业教练
凤凰卫视（深圳）公司 企业教练
四川全友家私股份公司 企业顾问
重庆迪马股份有限公司 企业教练
佛山陶瓷股份有限公司 企业顾问
长安跨越车辆有限公司 企业顾问
亨氏控股股份有限公司 企业教练
重庆有线电视有限公司 企业教练
重庆星乔实业有限公司 企业教练
重庆延锋伟世通有限公司 企业教练
一汽丰田汽车销售公司 企业教练
天益股份有限公司 企业顾问
广东南海生产力中心 亚太管理学会 顾问导师
香港人文—驻新加坡代表处梅花管理集团股份公司 顾问导师
香港人文—驻国内代表处比佛利展能企业顾问公司 顾问导师
广东珠三角经济发展研究中心 企业战略与公司流程治理结构研究员
注：企业教练：指为企业中高层管理团队提供一年以上的咨询、实践辅导服务；
企业顾问：指为企业最高决策层提供咨询顾问服务。
李哲贤先生和他的团队服务的国内年度体系性（含实践辅导计划）企业：
香港长江实业、香港鸿基地产、香港九龙仓、香港永福地产、香港景成地产、香港飞腾国际地产、深圳金钟地产、香港天满、香港国悦、中国银行、中国网通、凤凰卫视、联想集团、深圳地产开发协会、深圳金众、华为技术、飞亚达、伊利集团、亨氏控股、可口可乐、哈药集团、深圳根宝、蒙牛集团、吉利汽车、杭州大学EMBA、长安跨越、长安民生物流、长安集团、长安地产、延锋伟世通、宗申集团、衡世医药集团、星乔（实业）、上海大众、一汽丰田、IBM、壳牌、全友家私、喜洋洋家私、金博居家私、金鹰家私、中国石油等。
李哲贤先生，核心课程:《突破性领导力工作坊》《NLP高级教练技术式管理工作坊》《NLP情绪管理工作坊》《NLP专业导师课程》《团队建设》《卓越执行力》《战略定位与战略目标管理》《高效沟通》《学习型组织建设与实践》《商务采购谈判技巧》
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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