网络天下——经销商管理--市场营销
授课专家：
[李成林]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售管理者、一线销售人员
课程目标：
1. 理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。 实战型咨询式销售培训专家 从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 【个人著作】 【培训特点】 心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。 咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。 【核心课题】
2. 掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3. 了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。
4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5. 掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。
课程大纲：
课程大纲：
1 知人知面要知心——渠道管理基础
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10项功能
1.3 渠道管理中的“五流”运动
1.4 渠道管理体系模型
1.5 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系
2 谋定后动说规划
2.1 影响渠道设计的4种因素
2.2 渠道设计的5项内容
2.3 渠道构建的5步骤
2.4 评估渠道方案的3个标准
2.5 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划
3 根红才能苗正——渠道成员选择
3.1 收集渠道成员资料的7种方法
3.2 渠道成员选择的6条标准
3.3 渠道成员选择的4个步骤
3.4 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
3.5 案例：应收帐款过大谁的错？
4 喜结连理——渠道谈判与签约
4.1 渠道成员的议价模型
4.2 开局谈判的7项技巧
4.3 中场谈判的6项技巧
4.4 终局谈判的6项策略
4.5 案例：某行业如何成就突破式发展
5 把游击队变成正规军——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重点
5.2 发展并管理渠道成员的5条原则
5.3 渠道管理的5项内容
5.4 渠道管理的4种工具
5.5 案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌
6 把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估
6.1 渠道绩效评估的4个步骤
6.2 渠道成员评估的15项指标体系
6.3 渠道激励的5种方式
6.4 渠道激励的2大类23种方法
6.5 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法
7 管理是严肃的爱——渠道冲突
7.1 渠道冲突的3种类型
7.2 渠道冲突的4种原因
7.3 管理渠道冲突的6种方法
7.4 掌控销售渠道的5种手段
7.5 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹
8 服务也是销售力——渠道服务
8.1 渠道成员的5种关键服务需求
8.2 渠道服务的5项内容
8.3 渠道服务的6项重点工作
8.4 渠道成员的4种能力提升
8.5 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力
老师介绍：李成林
常住地：北京
年龄：40岁
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清大、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
《高效能销售的自我修炼》
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
★《用脑销售》 课时：12小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时：12小时
★《创新营销》 课时：12小时
★《服务制胜》 课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时
★《钢铁团队》 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时
★《业化销售管理》 课时：12小时
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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