定向引爆式大客户销售--市场营销
授课专家：
[李成林]
授课天数：
3 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程目标：
了解大客户销售的特点与销售技能 实战型咨询式销售培训专家 从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。 500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 【个人著作】 【培训特点】 心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。 咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。 【核心课题】
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程大纲：
课程大纲：
1 先入为主：大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1. 客户画像技术
2.2. 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
2.3. 7问找到目标客户
2.4. 客户开拓的12种方法
2.5. 销售线索转为销售机会的5个标准
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1. 收集资料4步骤
3.2. 客户购买魔方
3.3. 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.4. 判断关键角色的EHONY模型
3.5. 制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 销售的核心是信任
4.3 建立信任的5种方法
4.4 客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 Spin的需求开发过程
6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 FABE法
6.2 制作建议书的8项内容
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议4种方法
7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 议价模型
7.2 开局谈判的7项技巧
7.3 中场谈判的6项技巧
7.4 终局谈判的6项策略
8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 启动销售的无穷链
8.2 客户群体组织化
8.3 客情管理与维护的6大方法
8.4 回收账款的5个要点
老师介绍：李成林
常住地：北京
年龄：40岁
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清大、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
《高效能销售的自我修炼》
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
★《用脑销售》 课时：12小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时：12小时
★《创新营销》 课时：12小时
★《服务制胜》 课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时
★《钢铁团队》 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时
★《业化销售管理》 课时：12小时
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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