【大客户市场攻关与商谈技巧】--市场营销
授课专家：
[诸强华]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售总监、区域经理、销售经理、大客户销售人员、销售/业务代表等。
课程目标：
1. 系统讲解大客户攻关流程与操作技巧，为开展大客户销售业务配好利剑；
2. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进，层层瓦解客户坚固堡垒；
3. 详细讲解演练大客户攻关过程中可能碰到的问题及其对策，令顽固客户一招毙命；
4. 帮助销售人员掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和基本技巧，轻松达成双赢原则；
5. 帮助销售人员掌握如何判断客户的真实意图及合作谈判的进展，让刁钻客户一箭穿心；
6..帮助你解除在销售过程中销售费用节节攀升，但销售效率却不见增长的困惑；使你的团队能够显著提高费用使用效率，大幅度提升销售业绩；
7. 使你轻松掌握客户关系的进展状况和动态的客户资料信息,从而对客户关系的水平作出正确的评价,对交易的成败事先作出准确的推断；
8. 让你学会管理信息和挖掘信息，通过信息掌控销售，提升道德风险的防范水平；
课程大纲：
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
【大客户市场攻关与商谈技巧】课程大纲
第一单元 360℃最佳攻关流程与操作技巧
★营销、销售与人生
★消费心理：客户为什么会购买？
★达成购买的五个条件
★研讨：
★客户采购流程分析
一、 信任建立
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊确认真实性 ＊发展盟友 ＊收集资料
★技能修炼：＊收集资讯 ＊打造专业形象，建立信任
◇ 预约与开场的注意事项
二、 需求探询
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊确定幕后关键人物＊关注个人与组织需求＊可视化的形式记录调研过程
★技能修炼：＊专业问话技巧
◇各类型客户沟通策略
◇SPIN问题询问练习、研讨
三 、标准制定
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊重组客户的采购标准
★技能修炼：＊如何重组客户的采购标准？
四、方案与产品展示
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊不同角色针对性的方案呈现与产品推介＊竞争资讯侦察＊书面的答辩材料准备＊准备好 “点评要点”给关键人表态
★技能修炼：＊方案呈现与产品推介
□经典案例分享
五、订单赢取
★客户特征
★错误应对
★工作重点：＊准备谈判资料＊关注整体方案的价值＊赢得决策人的承诺＊研究异议的对策
★技能修炼：＊异议解除与谈判技巧
◇ 经典促成技巧分享
六、实施跟进
★客户特征
★错误应对
★工作重点
■ 技能修炼
第二单元 商谈沟通技巧训练
★培训游戏： 撕纸条
1. 商谈前的准备工作要点
2. 把握商谈时间的4种方法 ◇ 案例：
3. 恰当赞美客户的3种方法
4. 让人不愉快的6种商谈行为
5. 引发客户共鸣的3种提问方法
6. 提高理解效率的3种“比喻”方法
7. 用倾听去摸清客户底细的4种方法
8. 倾听客户谈话要注意的问题
9. 做出倾听反应的5种方法
10. 培养倾听能力的9个注意事项
11. 用资料说服客户的3种态度
12. 用资料说服客户的3种方法
13. 避免与客户发生争论的5种方法
14. 商谈中客户产生购买欲望的7个信号
15. 结束商谈（促成交易）的6种方法
16. 商谈中的4多2少技术
17. 注意回避客户存在的6个客观问题
18. 商谈沟通中注意的23个问题
19. 应对支配型客户的10点技巧
20. 应对影响型客户的8点技巧
21. 应对稳定型客户的6点技巧
22. 应对顺从型客户的8点技巧
23. 应对视觉型客户的10点技巧
24. 应对听觉型客户的11点技巧
25. 应对感觉型客户的9点技巧
老师介绍：诸强华
■ 广西大学 MBA
■ 美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（高级）
■ 国际职业培训师行业协会（IPTS） 高级注册培训师
■ 国家职业资格证书 高级企业培训师
■ 北京大学继续教育学院 特邀培训讲师
■ 国资委培训中心 特聘培训讲师
■ 原世界500强企业 荷兰飞利浦（PHILIPS） 培训经理
■ 原世界500强企业 日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
■ 原安邦财产保险股份有限公司 培训经理
■ 众多知名培训机构 特聘培训讲师
■ 《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人
曾在世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）和日本重机（JUKI）担任培训经理及大区销售经理，近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。
【主讲课程】
《面对面顾问式销售》
《绝对成交》
《SPIN——赢取大订单的利器》
《大客户市场攻关与商谈技巧》
《大客户顾问式销售技巧》
《360℃顾客满意服务培训》
《销售价格谈判与专业回款技巧》
《销售人员职业形象与商务礼仪》
【服务过的客户】
日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、浙江长江能源发展有限公司、浙江正界工业电气、温州商报、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【客户感言】
激发心智，放飞梦想，巅峰状态，团队精神，人的潜能真是不可思议。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我企业解决问题，很多长期困扰我企业的疑惑一下子就明白了。
长江能源 ------人力资源部 李梦
原创的理论，对人人都具有深刻的现实意义，财富定律的发明是经济学的一个新的里程碑。
通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发
从事销售这么多年，现在才明白销售的真正秘诀，诸老师真是一语道破天机！
中国人寿保险-----业务经理 张美华
太遗憾了！现在才了解SPIN销售模式，如果十年前听过这场演讲，今天我企业的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售模式如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉
思想深邃，观点震撼人心，风格幽默风趣，寓教于乐，听诸老师演讲，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心部 董经理
在快乐中感悟，在感悟中脱变，在脱变中进步！
强生制药(SJJP) ----培训部 冯经理
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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