《大客户营销实务》课程--市场营销
授课专家：
[李新章]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
适用对象：
本课程适用于企业大客户销售全体人员
课程目标：
培训目标：
通过培训，使学员建立销售人员职业信心，使其乐业、敬业、爱公司；增强销售人员自我管理能力，使其高效高能；明确销售过程与步骤，使销售策略更加具有战略性；以人为本及以顾客为导向的销售技巧使定单获取量更高；有效的客户管理方式使公司有源源不断的业绩与持续的效益；有效的人际沟通方式使销售人员成为公司的形象代言人，处处为公司争取形象与经济利益。
课程大纲：
课程大纲：
第一章 销售以人为本
1、 积极的心态
2、 客户关系发展战略
3、 销售人员发展蓝图
第二章 销售漏斗模型
1、销售漏斗模型
2、销售的七个阶段
3、销售各阶段的管理工具
第三章 大客户销售的SPIN模型
1、基于客户采购流程的销售过程
2、计划准备
3、接触客户
4、需求分析
5、销售定位
6、赢取订单
7、销售跟进 8、异议处理
第四章 销售中的沟通技巧
1、询问技巧
2、理解技术
3、倾听技巧
4、处理冲突
第五章 面对面销售
1、以客户需求为导向的面对面销售
2、拉近客户距离
3、探询和说服
4、计划下一步
5、观察
第六章 大客户管理方式
1、VIP的服务方式
2、客户关系管理
3、忠诚顾客构建
老师介绍：李新章
中国人民大学特聘教授
中国人民大学工商管理硕士
中国教育培训协会副会长
中国人民大学MBA研修项目负责人
数字电视职业指南频道特邀专家
北京思沃特管理咨询有限公司首席顾问
看亮剑学管理系列培训课程研发人
SWOT资源整合模型研发人
多家企业管理顾问
主编出版：《现代视野下的企业管理》（1-2辑）
曾在世界500强企业从事大客户销售及渠道营销工作，从事管理和咨询工作十余年，主持流程优化、绩效考核等管理咨询项目，为企业和人民大学总裁班讲授资源整合、团队建设、领导力、项目管理等课程。李老师总结的在职管理人员五步学习法，得到了500名企业管理人员的学习检验，深受好评。
李老师曾经主持高科技产品的研发，亲自从公安部申请领回网络安全产品销售许可证。
李老师曾经在知名企业从事大客户项目销售，取得年度销售业绩第一名。
李老师曾经带领一支精干团队，在三个月内建立起全国销售渠道。
李老师曾经带领一支咨询顾问团队，为客户提供专业的管理诊断、组织调整、流程优化、绩效考核，并辅导客户实施咨询方案。
【授课风格】大量实战案例研讨、互动分享、通俗易懂、诙谐幽默、理论与实践相结合，给人以启迪和激励，提升听众的行动力。
【主讲课程】《打造强势领导力》、《狼性团队建设与管理》、《资源整合：突破企业发展瓶颈》、《大客户营销实务》、《打造员工责任感》、《打造高效执行力》、《成功项目管理》等。
【主要客户】中国人民大学MBA研修班、中国人民大学在职研究生班、美国内申大学大中华学区、云南南天信息股份有限公司、北京国电富通科技发展有限责任公司、山东普利森集团有限公司、王化人品牌规划机构、郑州市郑蝶阀门有限公司、国家开发银行、中星互联通信技术有限公司、北京天融信公司、大庆石油管理局、中石油管道局、华普吉安商场、河北建行等。
经典视频片段、互动讲授、室内游戏、情景摸拟、角色扮演、分组讨论、训后跟踪计划
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