授课专家： [薛维舟] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象：  重点客户经理、销售经理、市场经理
 销售人员队伍的管理者
 销售总监、分公司经理、区域经理
 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员
课程目标：  在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；
 学习整合公司资源，为大客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
 了解建立、完善大客户信息档案管理系统；
 借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献;
 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧,帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
课程大纲：  第一部分：大客户管理的概述――为什么要学
 什么是重要客户
 为什么进行大客户管理
 什么是大客户管理
 大客户管理发展模型及阶段
 微观及宏观环境分析
 大客户深度开发的重要性
 第二部分：确定目标大客户――谁是大客户
 谁是我们的大客户
 标准是什么
 如何确认大客户给企业的贡献
 第三部分：如何分析你的大客户――了解客户
 客户的六种基本需求
 有效销售的三个重要推动原理
 有效的定位陈述
 确立客户采购程序
 谁是决策者
 购买者压力分析
 第四部分：大客户服务营销技巧――深耕的核心
 服务在大客户深耕中作用是什么
 售前、售后服务的要点是什么
 我们可以为客户做的和客户知道的一致吗
 大客户档案的建立
 大客户服务标准的建立
 冲突的处理
 第五部分：大客户管理中的销售技巧——了解自己
 谁是优秀的销售人员
 优秀营销人员的基本销售技能
 大客户深耕过程的控制
 策略性提问
 温暖式销售
 快速射门——达成定单
老师介绍：薛维舟

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习