客户决策类型分析与应对实务--客户服务
授课专家：
[刘恭甫]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
业务人员
业务经理
课程目标：
理解不同类型顾客的行为风格与相处方式
学习专业的发问技巧，发掘顾客背后真正的问题
学习如何掌握竞争者的优缺点，依据不同的自我条件，拟定攻防策略
课程大纲：
Build Trust by Behavior 客户行为风格分析
行为风格的理论基础
行为风格解读
理解不同类型顾客的行为风格与相处方式
探索自己的销售核心能力
Explore Customer Needs 探索客户需求
系统化探询客户的流程
专业探询需求的方法
Manage Customer Organization and Strategy 掌握客户组织与经营策略
顾客组织关系图与政治影响力
决策流程与决策者的不同反应模式
商业利益与个人利益的考虑
客户高层访谈
客户环境与竞争情势分析
潜在机会分析
订定竞争攻防策略
老师介绍：刘恭甫
刘老师具有十余年在国际品牌跨国公司与高科技产业之实战经验。担任业务经理与
营销经理时曾遍访四大洲共二十九个国家，到海外第一线进行业务市场开发、通路
建立与品牌营销等历练。期间超过百场中大型商业简报、研讨会与业务训练等担任
演讲人或讲师的实战经验。过去担任产品经理时所主导开发设计的产品不但创造高
利润，更常荣获多项设计奖包括台湾精品奖、最佳产品奖与台湾优良设计奖等。
以实务为底、理论为辅，以「为客户解决问题」为使命来设计课程：
最长一年当中有三分之一的时间是在国外出差，经常以英文进行商务会议、谈判、
业务简报与跨国项目合作。熟悉商业的实务运作，运用多元而完整的产品营销资
历，结合丰富的实战经验，完整建构起理论与实务间的桥梁，故课程亦以运用性与
实务性为导向，是台湾少数真正具有跨界产品开发、设计、营销与销售实务的讲
师，课程架构严谨完整，贴近企业实际需求。刘老师担任企业培训讲师、企业营销
顾问与业务团队教练，也经常受邀至许多学校与企业界为品牌、营销、创新与商业
沟通等主题进行演讲与经验分享，且可中英文授课与演讲。
对教学有高度热忱，能量活力满格，美式互动实战训练的授课风格：
亲切热情、幽默风趣、多以交互式的故事或实务案例分享，促动学员自发性的学习与思考。 美式互动实战训练的授课方式，并结合课堂讲授、个案研讨、模拟实作演练，以及 Q&A 互动交流，让学员亲身体会与实做，确保学员与企业的训练成效。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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