赢在过程--市场营销
授课专家:
[卞维林]
授课天数:
1 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程目标:
如何建立适应竞争的大客户营销思维
如何打造专业化大客户营销团队
如何建立本企业的客户分阶段管理标准
如何规范销售过程推进的行动标准
如何管理销售人员销售表现,日常销售推进工作
如何确保销售目标达成
如何管理销售重点
如何控制销售费用
如何运用绩效工具打造团队协作
课程大纲:
导论:大客户销售与销售管理
与一般销售项目不同,大客户项目惬意有其自身的特点……
1 重新认识营销
2 重新建立大客户营销思维
2.1 什么是大客户
2.2 大客户营销到底是卖什么
2.3 大客户营销怎么正确高效地做
2.4 如何无中生有地创造新销售
2.5 如何反好的产品卖出好价
3 大客户项目型销售关键因素分析
4 走向顾问式营销
模块一:漏斗法潜在客户管理体系
大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……
1 过程与结果——漏斗法管理体系简介
2 聚集高价值潜在客户
2.1 潜在客户的区分
2.2 识别潜在客户的价值
2.3 潜在客户的规范跟进
(学员案例分析)
3 大客户销售推进过程漏斗法营销思维
销售过程推进阶段与客户分类
阶段一:待开发客户
什么样的客户值得开发
过滤你的客户清单
阶段二:意向客户(10%)
如何强化客户购买意向
阶段三:立项客户(25%)
如何推动客户立项
阶段四:入围客户(50%)
客户致胜关键因素分析
如何在入围阶段占据销售主动
阶段五:合同客户(90%)
如何做好临门一脚
阶段六:成交客户(100%)
(案例分析)
4 漏斗法—建立销售推进的里程碑
(学员实战案例分析)
模块二:漏斗法潜在客户管理体系应用
这是一套可以实现全方位销售管理的方法,可以管理从客户、项目、订单到费用管理,销售团队绩效考核等内容……
应用准备:建立你的漏斗法客户管理表
应用一:评估销售员工作表现
如何正确评估销售员工作
l 销售员如何自我评估
应用二:评估销售团队整体表现
如何全面评估销售团队表现
如何根据评估调整销售团队工作重点
应用三:预测阶段性销售额
为什么销售额预测不准
如何提高销售预测准确度
应用四:制定销售目标达成计划
制订销售目标的方法
如何让目标得到坚决地执行
如何利用漏斗法制订目标达成计划
应用五:制定销售行动计划
制订阶段行动策略
制订客户推进行动计划
应用六:管理重点中的重点Must_Win项目
为什么要确定Must_Win项目
如何利用Must_Win推进目标实现
应用七:控制销售费用把费用花在该花的项目推进行动上
销售费用失控原因分析
销售费用管理规则
如何制订费用计划
应用八:通过绩效考核打造团队协作
如何根据公司目标制订绩效考核策略
如何运用绩效考核提升团队协作意识
应用案例分析
老师介绍:卞维林
擅长领域:
销售 营销策略 营销管理类专业培训及咨询。
曾任西门子公司华南区总经理、中国区方案营销经理。十二年的一线销售经验,七年销售团队管理经理。“狼型赢销”营销团队职业化培训体系创办人,“漏斗法”潜在客户营销管理体系国内联合推广人。
教育背景:
南京大学理学硕士,清大MBA。
服务客户:
曾为中国银行、中国建设银行、中国电信、中兴通讯、银河科技、泰豪科技、达实智能、长征电器等众多企业提供《狼型赢销》、《大客户赢销》、《赢在过程》、《购买者分析》、《销售过程管理》、《销售团队管理》等营销管理类培训,为中国民生银行、浦东发展银行、上海农信社等20多家银行及其分行提供了银行业务整合营销咨询和培训。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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