1．了解银行行业、投资市场、客户需求的发展与变化趋势

2．根据银行、网点、自身三者情形剖析后续发展与经营战略

3．熟练掌握投资标的的特征、功能、亮点、投资要点、注意事项等

4．深入了解标准普尔的四象限资产配置方法

5．掌握不同生命周期、经济周期的资产配置思路

5．熟悉运用资产配置十步法

6．掌握作为一线营销人员的必备销售素质

7．针对的学习和了解日常营销工作中的疑难问题解决思路与技巧

8．全面了解营销攻略中的四大场景式营销技能

9．通过案例教学让学员快速学以致用

第一讲：纵览全局——银行的现状与发展趋势

一、五大维度看银行

1．利润率

2．业务模式

3．电子渠道

4．业务量

5．到场率

二、关键应对策略

1．电子渠道建设

2．服务策略创新

3．劳动优化组合

4．线上线下结合

三、营销人员三大核心能力

1．人际沟通能力

2．专业解读能力

3．资源整合能力

课堂互动：关键业务十五问

第二讲：事先谋划——战略地图绘制与营销方向

一、经纬五看

1．看区域

2．看行业

3．看商圈

4．看距离

5．看机会

二、标尺三定

1．定策略

--集群开发

--线性布局

--单点爆破

2．定主次

--近为主、远为次

--高为主、低为次

--能为主、未为次

3．定细节

--值不值得做

--能不能做

--如何达到效果

课堂作业：请罗列出本次课程希望解决的实际问题，要求组员每人三条

第三讲：主次分明——银行投资品种解读

一、基金

1．产品发行与资金汇集

2．关系确立与管理运作

3．投资理财与收益分配

一）基金种类

1、从赎回性质划分

--开放式

--封闭式

2、从投资渠道划分

--股票基金

--债券基金

--期货基金

--指数基金

--项目基金

--货币基金

3、基金类型解析

1）、股票型基金的五大特征

--投资对象与目的的多样性

--风险相对分散且费用较低

--流行性强且变现比较方便

--经营相对稳定且收益可观

--具有国际融资的功能特点

案例说明：市场股票型基金解析

2）、货币基金的五大特征

--本金安全

--流动性强

--收益较好

--成本较低

--复利计算

案例说明：货币型基金解析

3）、债券基金的三大特征

--风险较低

--收益稳定

--定期派息

案例说明：债券型基金解析

4）、指数基金的五大特征

--费用低廉

--风险分散

--延迟纳税

--监控较少

--长期便利

案例说明：指数型基金解析

二）基金鉴别的“三挑五选”

1、基金鉴别的“三挑”

--挑平台

--挑团队

--挑产品

案例说明：市场股票型基金解析（数据深挖的三个核心要素）

2、基金鉴别的“五选”

--收益表现

--风险控制

--投资范围

--基金经理

--收费原则

三）基金投资的三大原则

--选择适合自己风险承受能力的基金品种

--投资金额要适合自己的资产分配

--收益与风险控制提前设定

四）基金定投的四大要点

--起点低，适合人群广

--频率灵活，自由设定

--基金定投的微笑曲线

--不设止损只设止盈

二、理财

1．特征

1）投资期限

2）投资收益

3）投资范围

4）收益成本

5）潜在风险

2．功能

1）灵活投资

2）资产配置

3．亮点

1）收益较有保障

2）期限灵活

3）风险较低

4．投资要点

1）流动性

2）收益性

3）风险性

5．注意事项

1）收益比较

2）资产配比

3）机会成本

案例解析：理财产品的深入剖析

三、黄金

1．特征

1）公认购买力

2）抵御风险

2．功能

1）资产配置

2）抵御风险

--经济危机

--战争危机

3）长期投资

4）短线交易

5）风险对冲

3．亮点

1）产品多样

2）交易便利

3）时间灵活

4）杠杆灵活

5）全球交易

4．投资要点

1）基本面

--实物属性

--金融属性

--避险属性

2）技术面

--震荡指标

--趋势指标

3）交易策略

--交易布局三要素

--创建自己的交易体系

5注意事项

1）交易模式测试

2）交易计划安排

视频播放：黄金投资注意要点

四、保险

1．特征

1）保障内容

--人寿

--重疾

--意外

--财产

--其他

2）缴费方式

--期交

--趸交

3）保障期限

4）收益方式

5）潜在风险

2．功能

1）保障

2）资产配置

3）收益

3．亮点

1）避债

2）避税

3）抵御风险

4．投资要点

1）保障范围和条件

2）投资期限和缴费方式

3）收益和风险

5．注意事项

1）人生必备的八张保单

2）保险选择依据

课堂互动：保险营销的常见问题及解决思路

五、房产

1．挑选房产的参考要素

2．购买房产的参考标准

3．购买产房的参考依据

案例讲解：经济波动与房产配置

第四讲：理念引领——银行大金融资产提升资金蓄水池

一、值得借鉴的三大投资理念

1．风险与收益并存

案例讲解：接纳并控制风险

2．长期投资的理念

案例讲解：长期盈利方式

3．分散投资的理念

案例讲解：分散投资的利弊

二、致命的七大投资理念

1．要想赚钱必先预测

案例讲解：战胜市场的不二法宝

2．依赖权威言听计从

案例讲解；个性化交易体系

3．可靠消息投机取巧

案例讲解：投资过程中理性的重要性

4．投资必分散或集中

案例讲解：让收益翻滚

5．要赚大钱必冒大险

案例讲解：仓位配置的重要性

6．交易系统奉为万能

案例讲解：机械化与人性化的优劣

7．我肯定对或肯定错

案例讲解：投资心态如何影响结果

第五讲：步步为营——银行客户资产配置策略

一、投资理财的三把金钥匙

1．流动性

2．收益性

3．风险性

二、立体金三角的资产配置方式

1．标注普尔家庭资产象限图

1）保本升值的钱

2）钱生钱的钱

3）保命的钱

4）要花的钱

2．家庭常用投资理财目标规划

1）退休养老

2）医疗保险

3）子女交易

4）创业规划

5）其他规划

3．财富管理金三角

1）高风险高收益投资品种

2）中等风险收益投资品种

3）低风险收益投资品种

课堂作业：手工做制作立体金字塔

三、资产配置十步法

1．了解客户

2．分析资产现状

3．设定目标

4．整理资产配置思路

5．匹配产品

6．复核检查

7．确定方案

8．执行方案

9．评估效果

10．调整优化

第六讲：排兵布阵——营销全攻略

一、厅堂营销六步法

1、客户识别基本要领

1）信息分类

--基本信息探寻

--主观信息探寻

2）衡量标准

--有能力

--有需求

--可接触

--可服务

课堂练习：请列举您手头客户的重要信息

2、面面俱到——销售面谈

a、开场

1．拉近与客户的关系

1）消除客户的抵触心理

2．营造良好的沟通氛围

1）闲聊攀谈的艺术

3．给客户减压

1）了解客户的压力来源

b、需求探寻

1．收集资料

1）了解客户的客观信息

2．分析需求

1）了解客户的主观诉求

3．灌输理念

1）通过沟通推进销售

4．确认需求

1）确认需求为成交铺垫

c、产品呈现

1．激发兴趣

1）找准客户的关注点

2．描述细节

1）让客户感知到价值

3．强化利益

1）促进客户购买动机

3、有章有法——异议处理

异议处理五步法

Listen——细心聆听

Share——感同身受

clarify——厘清异议

present——解释说明

action——采取行动

4、成交的六种策略

--T型平衡表

--从众法

--暗示法

--二选其一

--限制战术

--马场战术

二、战略纵深——银行有效客户的潜能挖掘

视频播放：卖画

一）、深度开发的五种类别

1．重复购买

2．交叉销售

3．新品尝试

4．转介客户

5．客户提升

1）数量提升

2）质量提升

3）关系提升

二）深耕营销的六个纬度

1、信息更新

--定期更新

--售后更新

--其他更新

2、客户筛选

--区域筛选

--层级筛选

--产品筛选

3、定向跟踪

--时间跟踪

--产品跟踪

--周期跟踪

4、星级评定

--质量纬度

--需求纬度

--难易纬度

5、及时记录

--记录方式

--内容提炼

--重点标注

--做好标签

6、推进表

--时间

--内容

--进度

--目标

--备选

三）、谋事在先——客户的电话邀约

1）5W1H

1．Why

2．When

3．What

4．Who

5．Where

6．How

学员演练：如何联系钱总？

2）电话预约的关键步骤解析

1．确认对方

2．询问是否方便

3．自我介绍及推荐人介绍

4．道明见面目的

5．锁定见面时间

3）提升电话预约成功率的关键动作——预热

1．短信如何发送

2．电话预约客户时的常见异议处理

4）客户的电话邀约的注意事项

A．致电的时机控制

1．趁热打铁

2．约定致电

3．抓住空挡

B．致电的频率控制

1．根据销售阶段的频率控制

2．根据客户时间信息反馈的频率控制

3．根据客户其他反馈信息的频率控制

C．致电过程中的时间把控

1．自我介绍

2．道明主题

3．沟通交流

4．约定事项

5．后续铺垫

三、精准营销——营销活动策划

1、营销活动策划诉求分解

1）客户诉求

--休闲活动、重在参与

--服务体验

--寻找潜在投资消费渠道

2）合作方诉求

--寻找目标客户

--宣传产品信息

--达成销售意向

3）我方诉求

--提升客户粘度

--提供综合体验服务

--发掘客户潜在需求

--加强客户联系

--提供优质金融及非金融服务建议和方案

2、营销活动策划

案例解说：与第三方合作策划活动方案解析

事前

--活动契机点

--组织什么样的活动

--和谁组织、谁负责、邀请谁

--活动投入人、财、物规划

--工作计划安排表

事中

--时间、场地、人员确认

--客户邀约到场确认

--迎送流程确认

--活动环节确认

--与客户沟通

事后

--场地、物品、文件、款项、人员交接

--签到表、调查表、信息表整理总结

--活动效果反馈、活动总结、整改意见

--潜在客户后续跟进工作实施计划

--重点客户跟进细节安排

3、客户批量开发注意事项

--时间选定是否恰当？

--邀请的潜在客户来源是否满足质和量？

--与第三方合作方式洽谈是否周全？

--活动执行中于客户的互动细节是否安排妥当？

--后续跟进措施是否落地有效？

四、线上营销——微信营销与维护

1、九招致胜——微信获客法

--优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

-九招获客：九大微信获客实操技巧

--备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案

课堂练习：优化个人微信名片

2、点对点互动

--数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

--沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具

--与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

--与客户微信互动应规避的6个错误

3、微信群运营

-现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律

--微信社群运营的基本认知

--“建”微信群——客户分析搭建群结构

--“管”微信群——活动策划提高客户黏性

4、玩转朋友圈

--朋友圈营销案例与数据分析

--应该如何发朋友圈

--在朋友圈与客户互动的方法与技巧

课堂作业：查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息，制定营销策略

第七讲：案例解析与通关演练

课程演练与总结：

销售面谈演练

1．学员结合小组案例讨论并给出分析结论和交易策略

2．学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评

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