大客户销售与管理技巧--市场营销

来源：华商学习网时间：2023-06-01

授课专家： [专家团] 授课天数： 2 天收费标准：价格面议开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服受训对象：区域销售经理、大客户销售经理、销售主管及各级销售人员
课程目标：所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇” 的一群。本文主要根据当前最前沿的SPIN销售技术来对大客户销售进行系统的阐述，帮助学员全面提高大客户购买流程中的询问、需求分析与引导等方面的技巧，促成销售协议。通过此次培训更好的学习和掌握大客户销售技巧，在激烈的市场竞争中胜人一筹，以提高销售业绩
课程大纲：专题一　客户销售技术之SPIN初级篇
传统的销售理念
销售的七个阶段
大客户购买流程分析
客户需求分类
大客户购买信号
SPIN询问法则

专题二　大客户销售技术之SPIN中级篇
如何引导客户需求
SPIN关键点
SPIN结构
SPIN技术应用建议

专题三　大客户销售技术之SPIN进阶篇
状况询问的提问原则
状况询问的语言技巧
问题询问
暗示询问
需求满足询问
效果的检测：

（一）记忆回顾
1、销售的8个步骤
2、大客户的购买流程
3、大客户的购买信号
4、SPIN询问的四种目的
5、SPIN的关键点
6、SPIN的结构
7、状况询问的提问原则
8、状况询问的语言技巧
9、问题询问、暗示询问、需求满足询问的时机如何选择

（二）练习检测
1、状况询问练习
2、问题询问练习
3、暗示询问练习
4、需求满足询问练习
老师介绍：专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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