优势大客户销售及关系管理--市场营销
授课专家：
[孙路弘]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
课程大纲：
一、大客户类型与销售对策
三种类型的大客户
与之对应的销售流程
与之对应的销售队伍再造
二、大客户销售谈判中的主要问题
谈判的时机控制
谈判的四个策略与实施
三、大客户组织结构与采购决策分析
组织采购的主要角色的作用
销售陷入僵局时的对策
“救援”人员的权威以及影响
四、透彻大客户采购象限
采购商如何看待供应商
大客户关系发展过程
发展的五个重要阶段详读
有效利用各个阶段优劣
五、透视客户现状
大客户所处的五个阶段
选择客户的重要标准
服务成本意识
六、销售队伍的打造
大客户销售的六个能力
SPIN问题的锤炼
防范异议与获得进展
七、信息系统对客户的利益
到底是工具还是思想
客户的信息能力与管理能力象限
“鼠标”与“水泥”
八、支持大客户销售的营销
完整的销售手册的制订
客户主要问题的描述手册
ROI模式分析
九、大客户售后服务要点
大客户关注的问题
客户服务的类型
客户服务的影响意义
有效利劣
老师介绍：孙路弘
擅长领域：
销售 营销策略
具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。在工业产品中间环节销售中有独到的造诣，为工业领域环节销售的多家企业提供了切实可行的、提升业绩的销售培训和营销策略方案。
所获荣誉：
2005年获评南方都市报“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
2002年获评中国经营报“十佳企业培训师”称号
2001年获评京萃“十大优秀培训师”称号
工作经历：
现为美国培训与发展协会（ASTD）资深会员；美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问；圣路可（中国）商务顾问有限公司 首席顾问、讲师；美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。
从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》，《商界名家》，《经济信息联播》等节目。
服务客户：
自1998年回到中国，曾为数十家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如：奔驰中国；奥迪汽车；光大证券；里昂证券；宝钢国际；华润集团；创维集团；中国移动；华为技术；阿里巴巴（中国）等， 授课学员逾万人。
著作：
2005年出版《用脑拿订单》，人大社出版；2004年出版《汽车销售的第一本书》，中央财政金融出版社出版；机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》《销售沟通技巧之一：你会说话吗？》《销售沟通技巧之二：你会倾听?》等系列有声书。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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