重要客户销售技巧及经销渠道管理--市场营销
授课专家：
[张啸敏]
授课天数：
3 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
课程大纲：
1,重要客户的再认识和定位(约1.5小时) 担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果，按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程，并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询，深受好评。
1.了解您的重要客户，市场，市场细分
2．你的重要客户销售人员的任务。
3．重要客户与一般客户的区别
4．重要客户销售组织和资源分析
2,重要客户的战略管理(约4.5小时)
1.重要客户的战略分析
2.重要客户需求的战略分析
3.重要客户决策小组成员的5种定位分析
4.如何有效地掌握重要客户的重要信息
5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划
6.如何制定重要客户的销售建议书（标书）
3,重要客户的销售分析方法(约4.5小时)
1.了解企业，产品及环境，市场的SWOT分析
2.理解产品及服务的价值和附加值
3.重要客户对销售人员的期望是什么
4.明确KA客户的采购流程及战略作用
5.测试----KA客户的销售风格分析，了解客户的采购风格
6.建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法深化
7.强化KA客户的战略询问技能及SPIN询问
8．如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系；灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达技巧，
9．处理KA客户的常见的异议和疑虑
4,重要客户的销售谈判及顾问式销售法(约3.5小时)
1.创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性如何有效地吸引KA客户的采购关注、认可、行动。
2.KA客户的销售谈判实力分析
3.销售谈判的五个黄金原则，抵抗压力和避开陷进
4.了解KA客户的需求动机及个性化需求分析，对你的KA客户进行个性化定位分析，找出你的KA客户的量体裁衣式的整体销售方案
5.KA客户销售实战问题分析
5,渠道的基本概念及渠道销售策略(约2.5小时)
1.什么是渠道:现代商业通路的发展
2.典型的渠道模式分析:5类商业分销模式比较
3.渠道模式的选择:
渠道发展的成本比较
特约经销商与总经销的选择
“强势”商家与“弱势”商家的选择
经销商的“硬件”与“软件”比较
选择合适的经销商的程序与方法
6,经销渠道的发展规划及管理原则(约2小时)
1.渠道与区域的关系:市场定位及发展策略决定渠道发展的总体规划
2.如何制定区域经销商的“业务发展计划”
3.选定经销商,启动经销商及制定经销合同
4.经销商的试行期
5.市场启动的配套计划
6.合同条款谈判及激励制度等
7,渠道通路的日常管理及冲突的处理(约4.5小时)
1.销售渠道体系的日常管理及冲突的处理
目标管理方法的应用
报表及数据的重要性:“成败决定细节”
订、发货及库存管理和售后服务
2.财务管理体系的重要性及可操作性
经销商财务运作的指导及报表(进、销、存及FIFO原则等)
信用额度的控制及方法
经销商之应收款分析及指导
市场销售及品牌推广活动的管理和实施
3.经销商业绩及市场表现的评估,激励及作用
4.渠道冲突的几种有效防止或处理方法
5.经销商的中(终)止及更换的程序
6.经销商应付款崔讨方法
7.如何培育经销商的忠诚度
8.经销商销售管理人员的角色与任务
老师介绍：张啸敏
1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团, 英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,
担任过理货员、销售代表、销售主任，销售经理,全国销售经理，及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场，选择指定和管理各个城市的经销或批发商，招聘当地市场的销售人员，建立区域办事分支机构等，计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动，计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.
在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.
主讲课程：
职业销售技巧;销售谈判技能;顾问式销售;大客户销售管理;
经销渠道开发与管理;客户服务管理;销售队伍的指导与管理;
工业品及项目销售技能;产品(品牌)经理人;营销计划的制定与管理
工作经历：
2004年起，在法国Cegos企顾司担任市场与销售管理顾问,专职培训师.
服务客户：
曾接收张先生培训或咨询服务的部分客户：
? FLUKE美国福禄克公司上海办事处
? AMPHENOL-TFC安费诺-泰姆斯(常州)通讯设备有限公司
? GD Mobile广东移动通信有限责任公司深圳公司
? UNILEVER联合利华食品(中国)有限公司
? Sibelco 矽比科矿业
? Grundfos 格兰富水泵
? Faurecia 佛吉亚汽车座骑
? Chevron 雪佛龙菲利普斯化工
? NIPPON苏州立邦涂料有限公司
? ABB 厦门ABB低压电器设备有限公司
? BESTSELLERS绫致时装（天津）有限公司
? TROX AIR妥思空调设备（苏州）有限公司
? Sgaic-Kgi光华-爱而美特
? Interprinter德国普瑞特国际印刷纸有限公司
? Nash-elno纳西姆工业（中国）有限公司
? J&J强生医疗器材（上海）有限公司
? 利莱森玛电机科技（福州）有限公司
? 圣戈班高功能塑料（上海）有限公司
? 璐彩特国际（中国）化工
? 上海浦东发展银行信用卡中心
? 旭电（上海）科技
? Crawforddoor 昆山阔福门业
? 南京天翔电子技术
? 莱尼特种电缆（常州）
? Moeller Electric 穆勒电气（上海）
? 美最时洋行(上海)
? 上海苏尔寿工程机械制造
? 飞利浦照明电子(上海)
? 上海耀皮康桥汽车玻璃
? 上海大西洋贝尔黄页广告
? 博士视听系统（上海）
? 扬子石化－巴斯夫
? 北京长城华冠汽车技术开发
? 开德阜物流（上海）
? 大众汽车金融（中国）有限公司
? 中英海底系统有限公司
? 苏州马培德办公用品制造有限公司
? 多米诺喷码技术有限公司
? 拉法基铝酸盐(中国)有限公司
? BP镇海炼化碧辟（宁波）液化气有限公司
? 德国迪尔齿科公司上海代表处
? 国民淀粉化学贸易(上海)有限公司
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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