中国式经销商管理--市场营销
授课专家：
[梅明平]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
总经理、总监、企业中高阶主管及相关经销商管理人士等
课程目标：
有些企业经销商的积极性很高，而另外一些企业经销商的积极性却很低，这是为什么？
“大促销大销量，小促销小销量，无促销无销量！”如何突破这种经销商促销的怪圈？
在产品上标注防窜码后，为什么窜货还是存在？
经销商怎么总是不愿意销售企业的新产品、高利润产品等非畅销产品？
经销商怎么总是积极向下线客户推荐竞品，却把我们的产品放在最角落处？
经销商为什么不关注他的销售计划？对经销商的返利也毫无兴趣？
返利设置以何种方式为好？月返还是年返？明返还是暗返？销量返还是过程返？分品种返还是不分品种返？
如何通过合同加强对经销商的管理？
销售人员出差后，销售总监为什么心里总觉得不踏实？有点象放鸭子的感觉？
销售人员怎么总是会说出一大堆没有完成销售的理由？
怎样才能建立一张高质量的经销商网络？
课程大纲：
第一部分 经销商管理概论
通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析，告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时，了解经销商管理的一些基本知识。
第一节：经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状
案例研究（1）：广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案
案例研究（2）：“活力28”一夜之间消失的真实原因
案例研究（3）：因严格控制经销商窜货，成就了娃哈哈的伟业
案例研究（4）：因确保经销商的利益，注重网络的质量，使“立白”成为东方之珠
案例研究（5）：国际调查公司对经销商的调查结论
◆ 中国企业获得一张高效的经销商网络的方法
01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术
02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能
第二节：掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手
案例研究（1）：立白集团对经销商进行科学分类，提供不同的销售支持和返利政策
案例研究（2）：丝宝集团由非独家转为独家经销，使市场变得有序
◆ 经销商管理的基础知识
讨论：企业如何实现专营商向专销商的转换？
第二部分 营销总监管理经销商的8大核心技术
通过学习管理经销商的８大核心技术，可以帮助企业高层管理者（总经理、营销总监、市场总监）制定科学有效的经销商管理政策，稳定经销商队伍，提高经销商积极性，建立一个稳定有效的经销商网络，从而达到提升销售业绩的目的。
第一节：核心技术1---限制供货技术
案例研究（1）：本田公司如何运用限制供货技术，提升汽车销量
案例研究（2）：广东著名商标“七日香”运用限制供货技术，打破了化妆品企业“看天吃饭”的神话
◆ 不限量控制的危害：窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱
◆ 限制供货的好处：提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存
◆ 限制供货的方法
◆ 限制供货的步骤
第二节：核心技术２——返利设置技术
案例研究（1）：百事可乐利用返利政策激励经销商
案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢复活力
◆ 返利的功能：激励和控制
◆ 返利的目的
◆ 返利的种类
◆ 返利兑现形式
◆ 确定返利水平
◆ 设计返利系统
第三节：核心技术3——激励技术
案例研究（1）：立白的经销商顾问委员会帮助立白进行产品决策
案例研究（2）：七日香经销商行会增强了经销商的团队合作精神
案例研究（3）：Sweep的销售竞赛，为公司带来了500万美元的新市场潜力
◆ 经销商顾问委员会
◆ 经销商行会（协会、团队）
◆ 经销商销售竞赛
◆ 激励经销商常用的方法汇总
第四节：核心技术4——促销技术
案例研究（1）：作为市场部经理，该怎么办？
案例研究（2）：循序渐进的促销培养了一个新品牌
◆经销商促销存在的问题
◆对经销商促销的论点
◆两种模型
◆经销商促销的主要技巧
第五节：核心技术５——窜货管理技术
案例研究（1）：成也萧何，败也萧何――七日香防窜货纪实
◆ 窜货管理概念
◆ 建立窜货识别码体系得技巧
◆ 窜货处罚标准
◆ 签订公约
◆ 市场督查部
第六节：核心技术６——经销商选择技术
案例研究（1）：索芙特的招商策略
案例研究（２）：比尔寻找经销商的故事
◆ 选择经销商的标准
◆ 选择经销商的流程
◆ 选择经销商的策略
第七节：核心技术７——合同编织技术
案例研究（1）：经销商产品经销合同双方约定的重要事项分析
案例研究（２）：方正电子的合同审查不严导致大量的呆死账
案例研究（３）：娃哈哈以合同制约经销商
◆ 经销商合同的内容
◆ 签订合同的注意事项
◆ 合同签订程序
◆ 经销商合同范本
第八节：核心技术８——绩效评估技术
案例研究（1）：研究渠道成员绩效采用的30种绩效标准
◆ 制定绩效评估标准
◆ 经销商绩效评估方法
第三部分 区域经理管理经销商的10大专业技能
区域经理管理经销商的１０大专业技能，可以大大提升企业区域经理（大区经理、销售主管、销售人员）对经销商的管理能力，及时有效的与经销商进行沟通，帮助经销商解决日常工作问题，提升经销商经营技能，从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。
第一节：专业技能1――建立档案技能
第二节：专业技能2――拟定月计划技能
第三节：专业技能3――指标分析技能
第四节：专业技能4――拜访技能
第五节：专业技能5――协助促销技能
第六节：专业技能6――协助管理终端技能
第七节：专业技能7――处理窜货技能
第八节：专业技能8――处理投诉技能
第九节：专业技能9――管理市场价格技能
第十节：专业技能10――更换经销商技能
老师介绍：梅明平
具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
【优势专长】
企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。
梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
【培训经历】
曾培训过的企业有：清大实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、琪雅集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、九阳家电、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
【营销咨询】
为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。
【学员反馈】
深圳移动业务部经理何晓刚：我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课，确是不虚此行，学到了很多关于管理的很实用的知识，尤其是对管理者角色的认知。
四川长虹中央空调公司部长李军：梅老师的知识面广，阅历丰富，将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。
武汉东风电动车市场部龚经理：梅老师用丰富的案例，让经销商转换了营销观念，对于提升厂家的凝聚力，增强经销商的销售力很有帮助。
成都王牌总经理周芸：收获了新的营销思想、理念，将会提高我的工作效率，对企业的运作会有很大的帮助。
四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红：梅老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。
汕头琪雅董事长张仕武：课程非常生动，形式活泼，能指导实际工作，让自己的管理提高到一个新的层次上去。
浙江红叶制伞公司董事长虞成荣：梅老师的课讲得很好，有针对性，有可实施性，有较大的发展性。
郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋：梅老师的课实际、实战、实效、实用！
绿岛（中国）投资控股有限公司董事长虞岳荣：经过梅老师对我公司经销商的培训，使我们的经销商了解了他们的使命是什么，他们该同企业怎样做好双方同生互赢，共同发展，一起做大做强！
青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利：梅老师的讲课深入浅出，通俗易懂。梅老师为人平易近人，敬业，务实，一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。
【企业经销商大会经典培训课程】
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《经销商做强做大基因解密》
《经济寒流下的厂商同生共赢之道》
《经销商商战大智慧》
《打造企业强势经销商》
《卓越经销商的自我管理》
《构建双赢的厂商管理》
《如何成为优秀的经销商》
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《经销商经营管理之道》
《经销商如何管好自己的团队》
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《经销商管理与市场开发》
《中国式经销商管理》
《经销商管理与终端精耕》
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