高效经销商管理策略—BITE循环法--市场营销
授课专家：
[梅明平]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。
课程大纲：
一、什么是BITE循环法
BITE循环法，由《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》的作者梅明平首次提出，BITE循环法是一个经销商管理效率持续改进模型，它包括持续改进与不断学习的四个循环反复的步骤，即经销商团队建造（Build）、经销商销售激励（Incentive）、经销商素质训练（Training）、经销商绩效考评（Evaluate）。
B（Build）——建造，是解决企业销售的主体问题。
I（Incentive）——激励，是提供经销商销售动机的问题。
T（Training）——训练，是提升经销商的销售能力问题。
E(Evaluate)——考评，是评价经销商的销售效率问题。
通过建造-激励-训练-考评四个步骤，可以进一步优化（扩大或缩小）现有经销商队伍数量，进一步激发经销商的销售积极性，进一步提升经销商的整体素质，最终达到提高经销商销售绩效的目的。BITE每循环一次，经销商的绩效就会提高一次，如此循环往复，则可以大大提高企业管理经销商的效率。所以，BITE循环法，是高效经销商管理的最佳策略。
二、BITE循环的优点
•BITE循环的过程就是发现问题、解决问题的过程；
•有助于企业经销商管理水平的持续改进与提高；
•有助于提高经销商的管理水平和销售绩效；
•对于企业管理者来说，既有助于初学者入门，又有助于有经验者的提高；
•既适合于经销商团队管理，又适合于个体经销商管理与其它团队管理。
三、BITE循环的特点
1、大环带小环。如果把整个企业的经销商的管理工作作为一个大的BITE循环，那么单个区域的经销商、甚至单个经销商还有各自小的BITE循环，就像一个行星轮系一样，大环带动小环，一级带一级，有机地构成一个运转的体系。
2、阶梯式上升。BITE循环不是在同一水平上循环，每循环一次，就解决一部分问题，取得一部分成果，工作就前进一步，水平就提高一步。到了下一次循环，又有了新的目标和内容，更上一层楼。
BITE循环的步骤和方法
3、高效管理经销商的综合应用。BITE循环的四个阶段又可细分为十八种策略。
四、BITE循环的四个步骤
第一步：B——Build——建造，经销商团队建造，是解决企业销售的主体问题。主要解决企业在哪里招商、招什么商、如何招商等问题，介绍四种策略。这一步要实现企业经销商团队数量的进一步优化，使企业经销商团队的人数达到合理的水平。
第二步：I——Incentive——激励，经销商销售激励，是提供经销商销售动机的问题。这一步要确定企业对经销商的激励方式，主要包括返利政策、企业远景、经销商年会、经销商销售竞赛、经销商顾问委员会和经销商沟通六种方式。
第三步：T——Training——训练，经销商素质训练，是提升经销商的销售能力问题。主要介绍企业经销商素质模型、经销商培训体系与实施方法。包括确定经销商及其员工的培训内容、培训形式、培训对象、培训讲师以及培训教材的编写等六个方面。
第四步：E——Evaluate——考评，经销商绩效考评，是评价经销商的销售效率问题。主要介
绍企业经销商评价体系的设计与实施方法。包括确定评价指标、评价方法、评价对象
以及处理方案，优秀的经销商的成功的经验要加以肯定并适当推广、标准化；低效的
经销商要总结教训并提出整改方案，对于经销商未解决的问题放到下一个BITE循环。
五、BITE循环的步骤与方法
阶段阶段策略
B经销商团队建造
1.经销商区域确定策略（下沉-稳定-优化）
2.经销商类型确定策略（专销、专营、经销）
3.经销商标准确定策略（跟随标准、两步标准）
4.快速招商策略（会议、逆向招商、推荐）
I经销商销售激励
5.返利系统设计策略
6.企业愿景激励
7.经销商顾问委员会
8.良性沟通平台建设策略
9.销售竞赛激励策略
10.经销商年会激励策略
T经销商素质训练
11.经销商素质模型设计
12.经销商培训体系设计
13.选择培训讲师
14.确定培训方式
15.编制培训教材
E经销商绩效考评
16.确定考核指标
17.确定考核方式、
18.确定处理方案
老师介绍：梅明平
具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
【优势专长】
企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。
梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
【培训经历】
曾培训过的企业有：清大实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、琪雅集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、鸿星尔克、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、九阳家电、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
【营销咨询】
为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
可为企业做的咨询项目有：《销售培训体系构建》、《销售员工培训辅导与跟进计划》、《企业销售手册》、《企业销售知识百问百答》、《产品样板市场推广计划》、《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。
【学员反馈】
深圳移动业务部经理何晓刚：我专程从深圳赶到武汉来听梅老师上课，确是不虚此行，学到了很多关于管理的很实用的知识，尤其是对管理者角色的认知。
四川长虹中央空调公司部长李军：梅老师的知识面广，阅历丰富，将经销商管理中很复杂的返利用案例简单表达出来，受益匪浅。
武汉东风电动车市场部龚经理：梅老师用丰富的案例，让经销商转换了营销观念，对于提升厂家的凝聚力，增强经销商的销售力很有帮助。
成都王牌总经理周芸：收获了新的营销思想、理念，将会提高我的工作效率，对企业的运作会有很大的帮助。
四川广汉恒宇新材料有限公司总经理龚堡红：梅老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出目前经销商管理的有效方法，值得企业借鉴。
汕头琪雅董事长张仕武：课程非常生动，形式活泼，能指导实际工作，让自己的管理提高到一个新的层次上去。
浙江红叶制伞公司董事长虞成荣：梅老师的课讲得很好，有针对性，有可实施性，有较大的发展性。
郑州锦绣化工科技有限公司董事长杜海洋：梅老师的课实际、实战、实效、实用！
绿岛（中国）投资控股有限公司董事长虞岳荣：经过梅老师对我公司经销商的培训，使我们的经销商了解了他们的使命是什么，他们该同企业怎样做好双方同生互赢，共同发展，一起做大做强！
青岛索康营养科技有限公司销售总监马广利：梅老师的讲课深入浅出，通俗易懂。梅老师为人平易近人，敬业，务实，一心想着帮助企业、帮助经销商提高经营管理水平。非常感谢梅老师精彩的课程。
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