2009年大客户销售实战训练--市场营销
授课专家：
[付遥]
授课天数：
3 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售总监，销售经理及相关人员
课程目标：
通过销售的六个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。
销售人员如何发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。
互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。
课程大纲：
一、 客户采购的关键要素
需求、价值、信任、满意、价格
二、 满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。
在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。
通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
三、客户分析
案例：转机
发展向导
事先完整全面收集客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用
判断销售机会的方法
四 、建立信任
分组讨论：客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
五 、挖掘需求
需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
案例讨论：老太太买李子
需求的五层次树状结构
顾问式销售方法
• 建立信任
• 了解现状
• 分析和诊断问题
• 分析解决方案
• 暗示
客户采购流程
六 、呈现价值
案例：扬长避短
竞争分析和竞争策略
• 优势和劣势分析
• 巩固同盟者
• 消除威胁者
• 建立优势采购指标体系
FAB方法
制作建议书
呈现方案
七、赢取承诺（谈判策略和技巧）
识别客户购买信号
促成交易
谈判：角色扮演
增值销售
造成应收账款的原因
信用审查
监控到货和服务
催收流程
八、转介绍销售
九、销售漏斗管理
客户细分管理
销售漏斗管理
绩效考核指标的确立
老师介绍：付遥
擅长领域：
销售 营销策略，行业领域：IT数码
工作经历：
决定销售业绩的关键因素包括团队的能力、态度和系统。通过建立可以衡量的学习体系可以提高团队的能力和态度，采用销售机会和销售活动管理系统可以将销售策略和领导销售的原则转化成为可以操作的软件工具，使销售团队具备分析和工作系统。拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。
作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，销售经理。负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。
1998年7月至2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。
1995年初至1998年7月，分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。
同时兼任清华企业培训中心，继教学院，北大等著名培训机构的特聘讲师。
授课经历：
在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作。
教育背景：
美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师。
主讲课程：
《大客户销售策略》、《销售团队绩效管理》
咨询服务：
管理销售机会和销售活动；建立可以衡量的企业学习体系。
服务客户：
IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯有限公司等。
著作：
著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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