企业金牌销售队伍的缔造与管理——企业综合管理内训
课程目标：
本课程旨在向学员传授销售队伍管理的智慧（包括知识与技巧以及观念），从而帮助学员实现企业的经营目标，并且获得销售队伍资源的最大回报。
本课程的一个重要特点是要求学员在讨论、练习以及案例分析辩论过程中，将自己的管理经验与大家分享，并通过这个过程将自己的管理经验得到提升。本课程的受益：
在本课程中，学员将学习如何：
1.建立系统前瞻的销售管理理念与销售经理胜任模型;
2.正确认识销售经理的在销售队伍管理中的角色与职责;
3.为销售队伍制定有说服力的战略远景与目标;
4.为销售队伍设计有竞争力的组织与销售区域;
5.建立销售人员的胜任素质模型，使销售人员招聘有客观标准可依;
6.掌握专业的销售人员招聘，识别与选拔技术，提高销售人员招聘的成功率;
7.建立销售队伍的结构性激励制度，激励销售人员有更好的业绩表现;
8.建立销售队伍训练体系，使销售人员具有持续的销售胜任能力;
9.建立销售人员的生涯规划体系，解决老化销售人员的士气提升与发展空间问题;
10.化解销售中边际递减效应、棘轮效应与曲棍球棒效应的有效方法
课程大纲：
第一天：上午
第一章：销售组织管理与组织文化
1，诸葛亮六出祁山的故事启迪
2，销售管理是销售组织的管理
3，销售经理的胜任模型
4，21世纪销售管理者的职责
5，销售文化的独特性
国际案例：促使销售员转变为销售经理
第一天：下午
第二章：销售队伍的远景目标
1，销售远景目标规划的方法：市场关键因素派生连比漏斗法
2，水杯-回形针实验与启迪
3，销售指标中的棘轮效应及其化解方法
4，销售区域中的边际递减效应及其化解方法
5，销售路线的设计与销售时间管理
国际案例：采用哪种销售预测方法
第二天：上午
第三章：销售经理的人力资源管理
1，选择哪一种销售组织？
2，销售人员的胜任模型与招选
3，个性风格与销售队伍的搭配秘诀
4，五个激励理论在销售队伍激励中运用与结构性激励制度
5，销售员的职业高原期与销售士气
国际案例：一个老龄销售代表带给销售经理的士气挑战
第二天：下午
第四章：销售经理的运作与评估管理
1，销售经理对销售员的教练（培训与辅导）
2，销售运作中的曲棍球帮现象及其消除方法
3，销售经理的评估管理
4，销售队伍的绩效评估与访谈技巧
5，销售队伍的职业生涯管理
国际案例：杰出销售员应派往新开发区域行吗？
备注：具体培训时间与培训地点可协商。
老师介绍：黄德华
黄德华：高级企业培训师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售管理学大师、中国销售队伍管理研究专家、数十家企业的销售管理顾问、浙江大学等数家高校的MBA教育中心的特聘教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉归因管理、俄罗斯套娃现象、Topk技术与卡尼曼效应引进销售队伍管理研究的首创者。
拥有卓越成功实战经历：在世界500强某企业从事市场销售管理工作12年，曾获公司1996年度全球最佳销售员称号，并由此获得1997年到美国进修的机会。曾获得最佳销售主管、最佳销售经理和最佳大区市场销售总监等称号。
拥有中国一流大学的教育背景：1992年毕业于武汉大学化学系、2004年毕业于清大MBA研修班、2008年毕业于浙江大学EMBA.
主讲课程：
《战略性销售队伍管理》
《销售队伍管理》
《销售团队管理》
《销售战略与变革管理》
《销售沟通与专业拜访》
《新任产品经理的管理技巧》
《战略性营销管理》
《TopK与创业团队》
《Topk与企业传承》
服务客户：
2008年以来企业内训的行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训等。
培训过的客户有：浙大MBA、浙大EMBA中心、浙大CCE、浙大高培中心、浙大企培中心、浙江正元、浙江永宁尔、浙江中控、浙江新光、杭州汇能、杭州蓝天动力、杭州蓝天集团、宁波银行等数十家企业。
课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习