课程大纲：

一、厂家为什么需要经销商？

渠道借用

资金安全

作业成本

二、厂家的分类及对经销商的选择

厂家的各种分类

产品的发展阶段

经销商的类型

如何选择经销商

团队式开发方案

投资型经销商的开发

经销商开发的前期工作

三、厂家为什么要管理经销商

企业的稳定

产品的消化

市场费用的使用

资源分摊

控制竞争者

业务人员的内忧外患

四、厂家如何管理经销商

设立课题管理制度

建立经销商标准

产品管理

供应链管理

资产安全管理

分层管理

错位管理

五、厂家管理经销商的细节动作

如何深入了解经销商

那些话题是能触动经销商

厂商之间的常见矛盾和误区分析

经销商为什么不好管，三个角度看过来

业务人员的自我管理

与经销商的谈判误区

如何应对经销商的退货

产品质量事故处理

如何培训经销商

厂家高层如何拜访大经销商

如何改造经销商

如何处理与经销商下属业务人员的关系

帮助经销商树立对厂家投入的新概念

经销商找组织

为经销商制作月度刊物

为经销商制作管理/经营手册

经销商的主题式座谈会

经销商管理中的备忘录制度

经销商管理工作中的第三者干扰问题

如何最大程度调用经销商的社会资源

压货还能怎么压

如何面对经销商的抱怨

业务人员如何用个人品牌来影响经销商

如何设计超越经销商想象的项目

经销商的经验导向与业务人员的教育导向

业务人员短线利益与经销商长线利益的矛盾

那些话题是不能与经销商沟通的

如何向经销商传输创新赢利模式

六、厂家如何防范经销商？

防范经销商的变故给厂家的影响

防范经销商的恶意拖欠

防范经销商的窜货

防范经销商节后大退货

防范经销商的价格破坏

七、厂家与经销商的有效沟通

常见的厂商沟通障碍

了解经销商内部运作

优化沟通形式及内容

管理方式的选择

八、厂家开发管理经销商常见问题

沟通问题

进货问题

费用问题

质量问题

价格问题

终端配合问题

九、疑难解答

老师介绍：潘文富

经销商课题研究者

软性传播课题研究者

大学生就业课题研究者

森潘纺织品贸易(上海)有限公司

上海森潘企业管理咨询有限公司

武汉玛特企业管理咨询有限公司

国资委商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准起草人

国资委商业技能鉴定中心《卖场管理师》职业标准第二起草

教育背景：

《经销商经管技术交流》杂志

《第一财经》市场营销顾问

《销售与市场》特约编辑顾问

主讲课程：

经销商业主出身，研究领域主要在：经销商内部管理优化、营运成本节约、创新赢利模式；厂商合作关系优化、企业招商及预招商设计等课题为主。

授课经历：

自身作为经销商业主,从事商品经销行业十余年，同时以打工者的身份进入国内数个著名生产企业，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、培训师、市场部经理等职，拥有经销商业主和生产企业的业务人员的复合视角，具备从多个角度看经销商问题的基础。

同时，集合了五十多位资深经销商业主作为研究顾问，持续五年时间，建立了目前国内最为庞大完整的经销商课题库，并与法、美、日等国的经销商研究组织保持技术互换。对经销商公司所涉及的四百多个课题均保持着长期的素材收集和解决方案研究，所研发的经销商问题解决方案通俗易懂、角度新颖、且易于操作执行，现实性强。发表关于经销商问题的研究论文上百万字，出版关于经销商研究专著二十余本，为国家商业技能鉴定中心《经销商管理师》职业标准的起草人。

客户评论：

解决方案通俗易懂、角度新颖、且易于操作执行，现实性强

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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