课程目标：

正确认知销售经理的角色,职责,权限

打开沟通渠道，更加频繁、有效地与同事开展关于工作成效和发展的对话

了解运用沟通技巧与各层面建立共识的能力

掌握激励，授权，培训及绩效的有效技巧,帮助达成团队的成功

了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧

利润增长,销售增长,士气增高了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧

激励和提高渠道成员的销售业绩。更好地利用公司资源产生最佳效果

掌握渠道冲突的解决方法-如何维护与渠道成员的长期良好的伙伴关系

更高的员工满意度,较低的人员流动,更高客户满意度

了解客户服务是达成业绩的必要措施和方法,全员服务管理是客户服务的良好保障系统.

学会分析客户的关键成功因素和他的客户

客户服务与企业战略的关系

客户满意的标准与服务技巧，客户服务人员的管理技巧

课程大纲：

第一部销售人员管理篇

单元一销售执行力

销售经理的角色与职责

从专家转变成管家的角色转换

如何成为上司的得力助手

区域经理的职能和角色

销售经理的十八般武艺

销售经理的教练技巧

单元二销售领导力

销售人员的业务结果取决与对SMS的把握程度

销售人员的四个成长阶段-L1,-L2,-L3,-L4

四种管理不同下属的策略技巧及区别

情景销售管理中的督导过度和督导不足

情境销售管理的三项技能

情景销售管理中的督导过度和督导不足

单元三高绩效团队管理

个人成功的期望

获得更加成功的方法---团队成功

如何处理整个销售团队内部的人际关系

区域销售团队改造与升级

改造一个“老化”的团队

正确处理与高层，总部及下级的互动关系

单元四指导与培训管理技巧

成人学习方法

现场指导的有效方法

四阶段培训过程

将学习体现效果的四个诀窍

销售培训的七个领域

教导新销售人员的技巧

第二部业务管理篇

单元五销售目标管理与区域市场运作

销售目标的设定与分配

销售目标的执行与跟踪

正确认识区域市场与销售预测

启动部署区域市场的方略

经销商的选择与合作

终端系统的跟进,建立坚强的终端壁垒/铺货管理

渠道矛盾与冲突管理与有效解决

制定有效的渠道和终端策略

销售例会现场诊断与解决问题

如何快速完成销售目标

单元六销售增长策略

销售增长四大策略各行业成功关键因素分析

利润模型分析法，销售渠道分析法

产品售价机会分析，产品成本机会分析，销量机会分析

区域市场份额争夺策略，区域市场扩张战法

经销商管理/用数据库“导航”，建立经销商预警机制/健全的合同管理

市场运作的管理/巡视与沟通,/辅导经销商,/后服务管理

单元七应收帐款管理方法

赊销的必要性和风险

应收帐款无法收回的原因

应收帐款周转次数帐龄分析

信用额度和信用期限边际效应分析法降低应收帐款的方法

单元八销售绩效管理

销售管理中的困惑销售审计的目的销售业绩分析的主要步骤与方法

如何面对绩效考核的问题

销售绩效指标及评估方法,技巧

如何改善表现不佳

第三部客户管理篇

单元九竞争时代客户服务新认识

客户服务的重要性

服务竞争主导市场竞争

客户服务循环图与期望模型、

客户服务的六大要素与技巧

客户服务满意度与忠诚度

有效处理客户投诉与抱怨

单元十客户服务关系与管理

客户服务与企业战略的关系

客户服务经理面临的挑战

客户服务人员的管理

通过客户关系获得竞争优势

客户服务四大策略

CRM客户关系管理和实际运用的问题

老师介绍：路云

路云老师的工作管理经历:

1.德国西门子通讯终端有限公司任全国销总监通讯消费品行业

2.美国吉列集团公司任全国销售总监耐用消费品行业

3.意大利不凡帝糖果有限公司任全国销售经理快速食品行业

4.新西兰狮王啤酒集团公司任全国培训经理啤酒行业

5.荷兰飞利浦中国香港集团集团培训(中心)主任综合家电等行业

6.珠海丽珠医药集团任全国销售总监医药产品行业

7.澳大利亚国际蔬菜有限公司任副总经理饮食行业

教育背景：

复旦大学经济系经济学专业

华东师范大学的人力资源管理硕士专业

澳大利亚南极星大学MBA专业

主讲课程：

《大客户的战略与战术实战技巧》

《销售经理的10把金钥匙》

《让客户选择你的销售技巧》

授课经历：

路老师在国际管理咨询公司的全职顾问经历:

美国管理协会亚太培训中心1999年全职培训顾问销售与管理课程

法国企顾司管理咨询公司2001年全职培训顾问销售与管理课程

美国太平洋研究院2000年全职培训顾问成功心态和思维技巧

正易企业管理顾问公司2004年特聘培训顾问三大独创品牌课程

客户评论：

“路教授精彩的授课使我受益颇深，非常感谢！希望有机会参加其它培训。”

————杰事杰销售经理刘新亮

“希望以后能够多有这种机会的培训，以增加同事之间的相互沟通。”

————杰事杰销售二部经理许华

“通过培训，能够使我得到了关于主题方面的知识和应会的操作技巧。”

————杰事杰苏金虎

“学习受启发，内容很丰富。”

————杰事杰张浩

“理论可运用于日后工作，理清我的思路和工作方法。”

————杰事杰闵智

“互动良好、活泼实用。”

——杰事杰杨正权

“非常感谢路云老师为我们做的培训，使本人受益非浅，路老师教学态度方法给我留下很深的印象。非常精彩，希望下次有机会，继续听路老师的课程。”

————杰事杰销售李轶

“通过路云老师的培训，很受启发，尤其是案例培训和实战模拟演练，都很有针对性。”

————合肥杰事杰李国东

“对实际工作有较大的启发！”

————勃林格殷格翰药业培训经理沈承

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业综合管理内训销售经理的10把金钥匙—销售执行力与领导力销售经理专项技能培训