专业采购谈判策略与技巧

来源:华商学习网 时间:2022-07-26

课程大纲:

第一讲:谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与节奏控制

一、谈判分析的七个核心要素

二、谈判战略制定之四步曲

三、谈判目标与基调设定

四、交易双方合作关系矩阵

五、谈判战略选择模型

六、评估双方的谈判实力

七、如何优先掌控谈判节奏

八、防范谈判中的九个漏洞

案例分析与讨论

情景模拟谈判

第三讲:价格谈判的技巧与方法

一、各自议价模型

二、影响价格的八大因素

三、价格谈判的操作要领

四、价格谈判的五个步骤

五、价格解释的五大要素

六、价格分析与成本分析的方法

七、设备价的谈判方法

八、技术费谈判的三种方式

九、备品备件的价格谈判方略

十、验收费用的谈判方法

情景模拟谈判

第四讲:采购合同谈判技巧与方法

一、设备技术性能保证谈判技巧

二、货物质保期的三个控制点

三、备品备件供应保证谈判要领w

四、供货期谈判的三大要务

五、货物延迟交付处理谈判

六、支付方式的谈判要点

七、技术指导和技术培训谈判方法

八、如何谈判责任界定条款

案例分析与讨论

第五讲:谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论

老师介绍:谭晓珊

国际认证谈判师,资深商务谈判专家及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training&Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授,天津财经学院在职MBA班客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判,清大战略经营总裁特训班主讲商务谈判,清大领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。

多年来一直从事商务谈判咨询与培训,企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。

曾参与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时,为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

荣誉与成绩:

1、被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师。

2、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才”排名。

品牌课程:

1、《商战博弈之商务谈判》(浓缩版)

2、《实用商务谈判原理与技术》(实务篇)

3、《矛与盾:商务谈判兵法与攻防之道》(策略篇)

4、《商务谈判议价技巧与方法》(技巧篇)

5、《无往不胜:训练谈判高手》(操作篇)

6、《注册国际商务谈判师(CIPN)高级研修班》(全球认证协会及美国职业谈判协会认证课)

7、《在建项目合同谈判》(工程项目类)

8、《商务谈判技巧与沟通训练》(CMAT重点课程之一)

9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》

10、《巅峰对决:国际商务谈判特训营》(清华总裁班)

出版专著:

《大话西游团队:打造高绩效团队的奥秘》

《水浒行动:打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败:成就完美事业的行动基准》

《一切皆可能:提升执行力的5大利器》

《王者归来:如何在变革中成长壮大》

《获胜第一:企业制胜6动力》

出版光盘:

《砍价技巧》8张VCD

曾服务的客户:

a)汽车行业:丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、奇瑞、华晨宝马

b)石化行业:中石化、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备(上海)公司、新奥燃气、山西华顿、好来化工(黑人牙膏)

c)电子/通讯业:飞利浦电子(上海)、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、广东移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光

d)IT业:IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、金牒、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见(文曲星)、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、东方集成、腾讯、分众传媒

e)航空业:首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂

f)电力/煤炭业:大亚湾核电站、广东核电站、江苏核电站、三门核电站、国华电力、天宠电力、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业

g)制造业:无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克(天津)液压、山东威特、经纬纺机、ABB、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊(北京)、三一重工、上海永大电梯、无锡威孚汽车柴油系统公司、安徽铜陵三佳

h)零售商业及食品业:家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、青岛国货集团、红牛集团、泸州老窖、三全食品

i)制药业:石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德(中国)

j)地产及建材业:万科地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地

k)银行与保险公司:中国银行、浦东广展银行、深圳市商业银行、无锡市商业银行、美国友邦保险、中国人寿保险、中国平安保险、信诚保险

l)投资与担保公司:国家开发投资公司(国投)、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司

m)其它行业:中新苏州工业园、中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、安利(中国)公司、名豪律师事务所、证泰律师事务所、大连华鑫购物休闲广场、内蒙古电视台、文化周末、中国地图出版社、精品购物指南等。

课程形式:-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习


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