授课专家：[专家团]

授课天数：2天

收费标准：价格面议

开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服

受训对象：

全国区域营销总监，销售经理，主管

课程大纲：

第一单元:数字化时代的业务模式与营销模式

1．信息产业变革与的产业数字化转型

1-1．大潮汹涌的IT产业变革

1-2．走向数字化时代

1-3．创新商业模式和体验营销

1-4．竞争法则的变化

1-5．国内主流电脑厂商的竞争战略透析

1-6．案例分享交流:国际化时代区域化厂商（国内厂商）的发展模式与竞争策略？

2．战略市场与客户价值分析

2-1．麦肯锡:区域战略市场分析流程与分析模板

1-2．目标客户价值分析流程与模板

1-3．行业外标干企业经典案例分析

3．销售通路与渠道价值分析

3-1．营销价值链与销售通路

3-2．渠道定位与价值分析

-业务对渠道的要求

-客户对渠道功能的需求

-渠道自身的能力和需求分析

3-3．渠道价值定位

3-4．几种典型的渠道模式和案例分析

3-5．课堂研讨:数字移动产品应该建设怎样的渠道模式？用国际渠道分析梳

理工具分析公司目前渠道存在的问题？

第二单元:渠道规划与发展招募

1．客户市场与渠道规划布局

1-1．区域市场和客户价值分析

-区域横向市场分析（地域市场）

-区域行业纵向市场分析（行业市场）

-客户细分和价值分析

1-2．区域行业市场分析工具模板介绍与经典案例交流

1-3．课研讨:如何规划和标定区域市场容量规模

2．渠道规划

2-1．渠道规划的依据

2-2．总体和单体渠道产能的计算方法和工具

2-3．一个锁定区域的渠道规划方法和流程

2-4．行业外标干经典案例分享交流

3．渠道招募

3-1．渠道招募八大环节和流程

3-2．如何招募分销商？

-资质评估

-价值倾向沟通

-行业背景、行业关系考察

-综合运营管理能力评估

3-3．分销目标与分销地盘沟通

3-4．合作模式和商务要约谈判

3-5．分销商发展流程与作业模板

4．如何辅导新渠道快速成长

4-1．新渠道三个月辅导期工作项目和流程

4-2．如何辅导新渠道规划市场和目标客户？

4-3．如何辅导新渠道掌握业务运作方法和规律？

4-4．如何辅导新分销商拓展二级经销渠道？

4-5．如何对新渠道绩效评估和考核？

4-6．新渠道半年绩效能力综合评估

5．如何辅导经销商？

5-1．如何辅导经销商开拓客户和辖区市场？

5-2．如何指导经销商客户沟通和营销技巧？

5-2．如何指导经销商组织营销推广活动？

第三单元:区域总体渠道运作与管理

1．总体渠道业务管理

2．区域市场营销策划

3．销售与商务支持

4．产品促销

5．管理与发展支持

6．关系维护与协同

7．行业标干:《联想集团渠道运营管理手册》

8．问题研讨:

问题1:渠道不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？

问题2:渠道不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？

问题3:渠道销售业务达不成承诺目标怎么办？

1．如何有效建立渠道同业协会与自我约束机制

2．行业标干:《大联想渠道三级委员会方法》

第四单元:渠道绩效考核与渠道激励

i.渠道考核与激励的原则和模式

ii.渠道绩效综合评估体系和KPI指标

iii.渠道评估流程和方案

iv.行业标干:《联想渠道绩效考核和渠道奖励流程与实施方案》

v.问题研讨:

如何与渠道沟通达成一致？如何帮助渠道找出问题，提升绩效？

区域人员管理与团队建设

第五单元:Sales的岗位能力胜任与岗位综合技能

1．Sales岗位职责与职业规范

-行业标干:《联想业务代表职业规范十条》

2．Sales岗位能力胜任评估模板及应用

3．Sales的业务技能

2-1．市场与客户研究能力

2-2．渠道发展与管理能力

2-3．产品推广与展示能力

2-4．渠道绩效管理与经营诊断能力

4．Sales的管理能力

3-1．沟通技巧

3-2．自我管理（时间/目标/压力情绪）

3-3．演讲培训能力

3-4．项目策划能力

3-5．会议主持能力

3-6．协同与问题解决能力

5．80后Sales的性格、能力特长和行为特征分析

6．经典案例交流分析:《XX集团员工的岗位Sales的能力胜任评估分析》

第六单元:Sales管理与绩效辅导

1．Sales的业务管理与工作指导

1-1．如何指导Sales制定营销规划

1-2．如何指导Sales策划营销方案

1-3．如何提升Sales与渠道（客户）沟通模式与技巧

1-4．如何指导Sales营销诊断和问题梳理

1-5．如何指导Sales改进营销措施

1-6．如何指导Sales业务总结

1-7．Sales管理专业工具与模板

-《Sales渠道日常工作手册》

-《Sales渠道分析专业模板》

-《区域市场营销规划模板》

-《Sales与渠道（客户）沟通行为模式》

-《Sales目标过程管理与控制模板》

-《Sales周报表模板》

-《Sales营销分析例会模板》

2．Sales绩效评估与面谈技巧

2-1．Sales绩效评估流程和评估模板

2-2．Sales绩效面谈技巧

2-3．如何帮助Sales制定绩效改进策略

2-4．实战录像案例观摩分析:《繁忙的客户经理》

2-5．区域营销总监Sales管理专业工具与模板

2-6．业界标杆企业案例演示

第七单元:区域营销团队文化建设

1．区域营销团队发展建设

1-1．区域营销团队发展的几个阶段

1-2．团队角色与团队组建

1-3．发挥每个员工的价值和才能

1-4．组建学习型高绩效团队的方法与技巧

-案例研讨法

-群策群力法

-流程梳理法

-模板提炼法

-标干模式分析法

1-5．知识管理与知识库建设

2．区域营销项目管理策划与团队合作

2-1．区域营销项目策划与目标设计

2-2．区域营销项目团队组建

2-3．区域营销项目过程管理与控制

2-4．实战录像观摩:《好意的同事》

3．区域营销团队活动策划和团队文化建设

3-1．区域团队文化活动价值

3-2．区域团队文化活动组织与策划

3-3．运用文化建设核心价值观

3-4．文化推广与营销

附件:行业标杆工作标准与工作手册借鉴:

1．联想集团（含IT服务及软件营销）渠道管理制度

2．联想集团业务代表行为规范十条

3．联想集团业务代表渠道工作手册

4．大客户经理能力胜任标准

5．SALES周工作模板

6．区域内部活动和内部会议策划模板

7．SALES区域年度工作规划和季度工作计划模板

老师介绍：专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。

专业精深——专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。

课程形式：

-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

企业综合管理内训渠道运营管理与营销团队建设企业营销团队建设与管理技能培训