售前工程师高级实务培训--企业综合管理内训
授课专家：[张生太]
授课天数：2天
收费标准：价格面议
开办周期：按需开办，有需要的企业请致电本站客服
课程大纲：
1、市场管理体系定位和案例分析
产品管理框架以及市场管理在产品管理中的位置
市场管理与产品战略、产品开发和技术开发的关系
驱动新产品开发的3个来源和4个驱动误区
案例分析和研讨
通过案例分析学习市场管理的主要内容
通过案例分析理解基于市场管理持续推出新产品的重要性
市场体系定位
业界典型公司市场部门的定位
市场部与销售部的区别
营与销的区别
产品经理、售前产品经理的区别和职责
售前人员的三段主要工作
学员市场体系存在的问题研讨
2、售前产品经理的岗位业务模型和主要业务活动
岗位业务模型的作用和应用
岗位业务模型的意义和用途
岗位业务模型的设计：画像和拼像方法在岗位业务模型中的应用
深入剖析售前产品经理的岗位业务模型
售前岗位业务模型
根据售前岗位业务模型形成售前岗位素质模型
结合岗位素质模型讲解售前各项主要业务活动
岗位业务模型的设计、操作和应用
设计岗位业务模型
设计评价标准
岗位模型在工作指导、能力提升、资格评价和薪酬定级中的应用
岗位业务模型实战练习及差异研讨
3、售前经理产品推广体系建设以及产品宣传包装的主要活动、工具和方法
产品推广体系建设的151工程
技术宣传
样板点建设
考察公司及样板点
交流研讨会
广告、展览
结合模板和实例详细讲解产品发布管理以及宣传包装的十大利器：
《产品发布管理》
《销售一纸禅》
《销售指导书》
《技术白皮书》
《技术交流胶片》
《方案建议书》
《系统报价》
《问题集锦》
《宣传彩页》
《宣传软文》
4、售前产品经理产品推广和销售支持的工具、方法和技巧
产品推广支持的有效方法和技巧
结合案例讲解角色转换案例
结合案例讲解“FFAB”方法的应用
结合案例讲解“胶魂片眼”的应用
结合案例讲解“一纸托”的应用
结合案例讲解如何调动销售积极性
售前与销售相互配合的有效方法和技巧
结合案例讲解如何操作客户评分标准
结合案例讲解如何获取竞争对手资料
结合案例讲解如何设置价格防火墙、避免价格战
售前与销售配合的注意事项
售前交流检查表
销售反馈分析
销售培训和销售项目分析
机会点反馈
市场调查
结合多个案例讲解售前投标的流程、标书结构和注意事项
投标典型流程和过程
标书结构
投标注意事项
5、销售项目管理和产品运营数据分析
售前项目管理
销售项目信息监控
项目分级管理，重大项目监控
项目不同状态划分
批量项目分析策划
产品运营数据分析
结合案例讲解业界IT工程项目产品数据分析发现
结合案例讲解业界IT ERP产品数据分析发现
结合案例讲解业界快速消费品产品数据分析发现
6、产品规划的流程、工具和方法
产品路标规划的定位、输出和作用
产品路标规划的主要流程和步骤
产品路标规划流程的四个主要步骤
产品线路标规划的六步曲
产品路标规划的主要工具和方法
掌握理解市场的方法和工具：市场框架、Pest方法、波特五力模型、SWOT分析工具和产品生命周期模型
理解市场细分的重要性，掌握市场细分的七个步骤和八种类型
学习SPAN和FAN的组合分析工具和方法，掌握如何选择价值市场
掌握客户需求和竞争对手分析工具和方法：$APPEALS工具、BSA模型、客户优先级矩阵和雷达图
产品路标规划的形成和应用
7、新产品拓展的关键成功要素和策略
新产品的重要性：衡量公司标准的四大指标之一
案例分析和经验研讨
从IBM成功转型分析拓展新产品的七大成功要素
新产品拓展成功经验和失败教训总结
新产品拓展策略实例分析
新产品拓展不利的原因深入分析和解决措施
从战略、计划预算和激励层面牵引新产品拓展
7210战略、新老产品费率等级以及特殊奖励在新产品拓展中的应用
新产品拓展的战略路径选择
8、售前人员的管理和培养
售前人员的来源和出路
内部的三种来源
外部的4种有效来源渠道
五条典型出路
售前人员的管理和培养
售前流程管理
售前出差管理
售前人员的培养和提升
售前人员的任职资格、KPI和考核
老师介绍：张生太
多年高科技企业研发管理和市场管理实践，在某著名高科技IT上市公司工作期间，曾任公司市场部副总经理、营销体系运营管理办总经理。
负责公司市场体系、营销体系运营管理体系建设，在售前管理、产品规划、产品推广、市场分析等方面具备丰富的实践经验。
10年IT及通信行业经验，曾主持和参与多家国内著名企业市场管理、研发管理咨询项目，具备丰富的研发管理和市场管理咨询经验。
曾经服务：
用友软件股份公司市场管理和产品规划咨询项目
北京超图地理信息技术公司产品开发和工程项目管理咨询项目
航天科技集团五院(空间技术研究院)研发管理咨询项目
云南红塔集团研发管理咨询项目和营销管理咨询项目
北京天融信网络安全公司研发管理、市场管理咨询项目
北京广联达软件公司产品规划咨询项目
北京华大电子公司研发管理、市场管理咨询项目
山东东明石化公司预算KPI管理咨询项目
火箭股份公司时代民芯科技公司预算KPI、研发管理咨询项目
神舟软件预算KPI管理咨询项目
课程形式：
-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析
-角色扮演-观看录象-练习