一、课程背景：

你或你的团队是否有过这样的经历：跟进客户很久了，却始终无法获得客户真正认同；方案修改了一次又一次，客户始终不满意；产品比了又比，客户就是不下手……

俗话有，人上一百，种种色色。性格决定一切。面对不同客户不同的思维、情绪和行为习惯，我们是否在用“一把钥匙去开所有的锁”？一个人特有的思维模式、情绪反应和行为习惯共同构成了伴随其终身不变的性格模式，也决定了一个人在处理与人、事、物关系时的方式、方法。故，只有了解了客户的性格类型，搞清了他的思维模式、情绪反应和行为习惯特点和模式，方能因人而异，做到精准营销和成功营销。

九型人格是一门拥有2000多年历史的性格研究学问，是当今世界权威的性格学问和识人指南。今天，九型人格已成为工商业界最热门、最专业的研究人性、人心的工具，被诺基亚、惠普、通用汽车、斯坦福大学，甚至美国中央情报局等企业和机构广泛采用。

本课程可以协助我们发现自己性格的优劣势，善用优势；帮助我们快速辨识客户性格类型，洞悉客户内心，用快速、有效的方式和客户沟通、交流，实现高效、精准营销，进而实现业绩倍增。

二、课程目标：

1、完整学习九型人格系统工具，掌握破译人性密码的钥匙；

2、洞察自身性格的优秀特质、盲点及提升的方向，改善个人性格和沟通方式，找出自身销售瓶颈根源及突破方式；

3、探索客户，读懂客户的思维、情绪和行为模式，快速与客户建立信赖关系；准确了解自己及客户的性格，实现高效沟通和成功营销；

4、掌握不同型号客户的行为习惯、情绪反应模式、深层价值需求及外显形式；

5、解读客户身体语言与心灵密码，掌握与不同类型的客户相处之道，寻找客户的关键需求，快速精准成交。

三、课程特色

1、专业：全球500强企业数十年实践检验、论证

2、实战：中国本土企业实地操刀运作，积累大量一手经验

3、有效：重方法、重工具、重实操，是技术的系统运用，非理论灌输

四、参训人员

一线销售人员、销售精英、销售管理人员、客服人员、内训师、管理人员等

五、课程时间

3天（18小时）

六、课程大纲

第一讲：为什么九型人格是销售人员的必修课？

1、销售失败原因分析

（1）“性格决定一切”是真的

（2）世界上最远的距离——你就在我面前，但我却不知道你是“谁”

（3）解读“用一把钥匙去开所有的锁”

（4）不尊重人性、不懂人心的代价

2、性格决定客户的购买行为

（1）潜藏在纷繁复杂消费现象背后的动因分析

（2）客户购买行为底层逻辑分析

（3）性格是如何影响客户的消费心理及行为的

（4）营销高手人生必修课——九型人格

【案例】西门子医疗如何运用九型人格公关大客户，提前两个月超额完成年度目标

第二讲：全球性格权威九型人格概述

1、什么是九型人格?

（1）古老而现代的识人、读心术——九型人格

（2）九型人格的起源与发展

（3）九型人格与其它性格学问（工具）

（4）九型人格在全球的广泛应用

2、为何九型人格如此受欢迎？

3、九型人格基础

（1）九芒星解析

（2）九种性格与三个中心

（3）九型人格的变与不变

（4）九型人格的应用及注意事项

【案例】九型人格与斯坦福大学

【工具】行为层次图；九芒星图

第三讲：不同型号人的特点及优劣势是什么？

1、各型号特征概述

2、各项号的性格优势以及性格局限

3、各型号的典型特征

（1）体型

（2）气场

（3）眼神

（4）能量

4、各型号代表人物分析(照片)

5、各型号的代表动物

【案例】各型号代表人物

第四讲：如何通过望、闻、问、切，快速识别客户性格类型？

1、学员型号“天佑九型AI测试”测试及分析（现场）

2、型号辨别现场练习

（1）通过体型来识别

（2）通过眼神来识别

（3）通过能量来识别

（4）通过排除法来识别。

2、通过望、闻、问、切快速识人

3、如何识别客户的型号

（1）通过体型识别

（2）通过眼神识别

（3）通过语言识别

4、如何识别客户是外向还是内向?

5、如何识别客户的能量(高、中、低)?

【工具】“天佑九型”AI测试

【练习】1“天佑九型”学员型号IA测试

【练习】2：练习用肉眼判断他是谁，知己知彼、百战不殆

第五讲：如何销售不同性格类型的客户？

1、销售难点分析

（1）个人角度

（2）需求角度

（3）购买角度

（4）营销角度

【案例分析】张总的计划

2、如何针对九种不同型号的客户进行销售

（1）不同型号客户保险方案呈现方式

（2）不同型号客户的面谈技巧

A、面谈场景选择

B、面谈焦点

C、面谈的语言选择

（3）不同型号客户的促成技巧

【课堂练习】如何将本公司产品卖给九种型号的客户？

第六讲：销售人员如何利用好自身性格做好销售？

1、各个型号在销售上的优势、盲区及规避方法

（1）各型号的销售优势区

（2）各型号的销售盲区

（3）各型号对应的规避方法

【案例分析】为什么小张的客户久攻不下？

2、不同型号团队成员销售激励技巧

（1）各型号销售人员的激励特点

（2）各型号销售人员的激励技巧

【课堂练习】小李的生日

3、自我修炼，提升销售技能

（1）各型的销售盲区、优势区

（2）各型学习的对象及成长方向

Q&A：现场答疑

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