【课程背景】

◆微利时代，企业如何生存，如何突破利润的瓶颈，为什么不同工厂的制造成本差异会在30%-60%？

◆生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要交期……夹在中央的采购管理何去何从？

◆无止境的成本下降压力和原材料上涨的压力；

◆JIT的交期与品质，品种多，数量少，技术快速变化带来的冲击！

◆价格波动很大…….

◆如何与供应商保持友好和竞争的关系？

【课程目标】

◆熟悉掌握采购策略与采购技巧。

◆改进采购过程，加强供应商管理，提高物料的质量，提高产品的质量；

◆掌握采购成本分析与有效降低的工具和方法，培养采购管理专家;

◆掌握采购谈判策略与议价技巧

◆掌握采购必备的合约管理与风险防范

◆供应商选择、评估、优化和全面管理；

◆电子商务和采购管理现代化

◆采购员综合管理技能提升。

----做一个会帮老板省钱的采购人

------做一个会帮老板分忧的采购人

------做一个能让客户满意的采购人

【课程对象】

总经理、采购副总、生产总监、供应链管理经理，采购经理/主管//采购工程师、SQE等相关管理人员。

【课程提纲】

第一部分：精益采购概述

1.采购的定义和主要内容

2.采购工作的基本规则

²“五不”采购原则

²同等条件”六优选“采购原则

3.采购的作业流程

²案例：采购供应链流程优化

4.采购的目标管理和绩效评估

²确保产品质量

²帮助供方持续改善，缩短采购交期

²工具：某企业供应厂商考核评分表

²工具：宁波某企业供应商品质控制排名看板

5.采购员职业道德、素质要求和发展

²建立采购信誉，阳光采购

²视频案例：浙江政府联手阿里推“阳光采购”

第二部分：精益采购策略与流程优化

1.采购的愿景；

2.传统采购的4大误区和十大痛点

3.采购的三种类型

²传统采购（交易型）；

²战术性采购（好的价格）

²战略采购（完整型）

4.战略采购计划、采购方针、战略与目标

²视频案例：中国联通内部商城“互联网+”阳光采购

5.集中采购与分散采购

²集中的采购机构设置图

²案例：沃尔玛、家乐福等外资超市，同行“一家亲”

²案例：海尔集团集中采购电缆；

6.联合采购

7.询价采购

²工具：询价采购邀请函

²询价要素

²询价采购的实施步骤

²影响供应商报价的因素

²视频案例：询价采购开场视频

²如何评估供应商的报价

8.比价采购

²比价的原则和方式

²案例：供应商总运作成本评价

9.即时制（JIT）采购

²施乐欧洲公司实施即时制采购后的显著成效

10.招标采购

²公开招标

²邀请招标

²案例：空调邀请招标案例

²议标

²招标采购的流程

²视频案例：四川：1.7亿元采购项目招标遭质疑量身定做

11.采购的发展新趋势

²全球采购

²电子商务采购

²案例：一汽－大众的电子采购

²IBM的电子采购之路

²视频案例：中国铁塔互联网+阳光采购

²采购外包

第三部分：采购物流控制与采购技巧

1.认识采购、生产、仓储物流过程

2.物料控制的精髓是“三不原则”

3.安全库存/最高库存/最低库存

4.订购前置时间与订购点

²课堂练习：订购点计算

5.库存周转率

²课堂练习：库存周转率和库存周转天数

6.经济订购批量（EOQ）

²课堂练习：经济订购批量计算

7.供应商管理库存(VMI)

8.瓶颈采购、关键采购、常规采购

第四部分：工厂利润的源泉-采购降本的11把砍刀

1.采购成本的概念

²总体拥有成本（TCO，Total Cost of Ownership）模型

²采购成本内容组成

2.怎样才能有效降低采购成本呢？

²影响采购价格的因素

²视频案例：电视剧《大染坊》——信息的收集和分析

²工具：为什么无法降低材料成本？（鱼骨图）

3.降低采购成本的11把砍刀

²自制-购买-租赁分析选择

²标准化、规范化的采购流程

²学习曲线Learning Curve

²产品生命周期成本法

²根据风险及价值的分类采购

²目标成本法

²谈判

²旺季、淡季差异化采购

²VA/VE价值分析与价值工程

²为便利采购而设计，DFP

²标准化

²供应商早期共同参与零部件设计

²视频案例：优秀现场改善项目-采购降本

4.降低采购成本十五句金言

第五部分：规范采购合约管理，降低采购风险成本

1.采购合同的订立

²采购合同订立前的准备工作

²采购合同订立的原则

²采购合同订立的形式

²采购合同的内容

²案例：爱之合同语

2.签订合同时要注意的问题

²资格审查

²合同形式及生效时间

3.合同主体常见问题及案例分析

4.合同的效力：你签的合同有效吗？

5.违约——交易存在问题，如何处理？

²定金VS违约金

6.诉讼管辖

7.采购合同的争议、索赔和纠纷

²采购业务面临的9大风险

第六部分：采购谈判策略与议价技巧

1.采购谈判的定义和目的；

2.采购谈判内容

²采购谈判的时机把握；

3.谈判阶段战术与谋略

²布局、造势和用术；

²视频案例：经典谈判场景：中国合伙人

²采购谈判关键影响因素之六脉神剑

²谈判成功之路

4.谈判前的准备工作

²用术：调查研究，情报收集；

²视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析

²视频案例：谈判技巧-背景-温州两家人

²布局：组建谈判小组

²谈判角色与分工

²视频案例：谈判技巧-谈判前-温州两家人

²设局：谈判策划-采购谈判方案的制定

²明确谈判目标

²谈判议题、谈判计划及议程安排

²谈判时间安排

²谈判场地的选择艺术

5.开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈

²谈判开局六要六不要

²开价策略与技巧—有备而来

²货比三家

²远利诱惑----先画个大饼，画饼充饥

²投石问路，假设条件……

²先造势后还价，真真假假

²视频案例：谈判技巧-出价-温州两家人

6.谈判桌上的推挡技巧

²永远不接受第一次报价

²吹毛求疵----鸡蛋里挑骨头

²最大预算，预算限制

²心不甘情不愿，占了便宜还卖乖

7.谈判让步的策略和原则

8.谈判的收尾技巧

²信守承诺

²关注谈判双方的满意程度

²视频案例：谈判技巧-签合同-温州两家人