课程背景

为什么采购订单老是在变更甚至取消？为什么我们面对强势供应商垄断市场价格时一筹莫展？甚至面临市场巨成本压力之下要求降价时，我们的供应商配合不尽人意！通过此次课程培训我们要分析和掌握供应商的定位，通过系统和落地的方法管理好供应商，才能顺利达成我们的经营目标！

南斌老师结合国内外上市公司多年采购实践经验，有效结合ITC采购与供应链培训教材有效培训要点，专门为供应商管理开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内授课实操性强，含金量高的采购降成本实战课程，本课程具有更多实战策略技巧和大量案例研讨、情境演练。

课程目标

本课程南斌老师经过20年现场实战经验和大量现场指导，全面系统地将采购理论与实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购管理实战经验和管理水平，让越来越多的企业从采购管理中获益，同时也能为企业全面提升企业战略人才储备奠定良好基础。具体掌握知识点：

1.如何通过需求定位确定采购关系

2.如何通过成本分析来选择优质供应商

3.如何高效开发、评估、考核供应商

4.如何有效控制采购成本

5.如何高效开展采购商务谈判

6.如何签订合同，规避法律风险

7.采购员如何量化考核目标，做好绩效考核

课程对象：总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一单元知己知彼，百战不怡——如何确认采购需求

1.如何明确采购策略和企业运营战略关系

2.如何明确采购需求

2.1采购需求种类

2.2一份正确的采购说明书要具备那些关键点

3.采购预算如何编制

3.1预算与采购供应成本核算关系

3.2生命周期成本过程与预算关系

3.3 TC总成本构成如何划分

3.4如何按照80/20原则确定采购支出优先级

4.如何制定采购策略

4.1如何利用供应定位模型制定采购策略

4.2利用供应商感知模型制定供应商管理的策略

4.3如何用7种商务合同连续图谱确定合作关系

4.4采购策略制定基本步骤

【应用工具】供应定位模型/供应商感知模型

【案例分析】某电器上市公司如何在涨价时制定采购策略

【课间演练】如何确立采购物料需求并制定采购方案

第二单元如何选择优质供应商

1.如何建立成本模型

1.1采购价格决策

1.2成本和价格分析的基础是什么

2.如何有效分析市场

2.1波特价值链模型

2.2如何用POCKET细分供应市场

2.3如何评价市场风险与机会

2.4如何确定产品生命周期

3.采购成本关系如何确立

3.1采购成本如何构成

3.2采购成本分类

3.3采购总成本概念

3.3.1与利润关系

3.3.2与批量关系

3.3.3与提前期关系

3.3.4与质量关系

3.3.5与响应及服务关系

3.3.6与总成本关系

4.如何选择优质供应商

4.1如何选择合适的采购方法

4.2如何选择潜在的供应来源

4.3开发和管理，推荐供应商清单主要渠道是什么

【应用工具】波特价值链模型

【案例分析】某大型电子企业如何建立优秀的供应商管理机制

【课间演练】常规供应商寻源方式优劣对比

第三单元如何高效开发、评估、考核新供应商

1.供应商分类管理

1.1供应感知模型运用

1.2供应商定位模型运用

2.供应商开发实施关键步骤

2.1供应商认证3大原则

2.2供应商开发体系实施步骤

2.3建立高效供应商开发渠道

2.4如何实施供应商验厂考评体系

2.5如何分析供应商成本

2.6如何制定样品验证和小批量流程

2.7如何确保供应商供应成本稳定

2.8如何减少供应商隐形成本浪费

3.供应商评估与管理

3.1如何做好供应商背景调查

3.2 QSAR日常考核能力如何量化

3.3供应商合作框架是什么

3.4构建供应商合作框架9大步骤

3.5供应商评价基本构建模式

3.6选择供应商10大原则

4.供应商绩效考核管理

4.1如何设定供应商采购绩效指标

4.2如何评估绩效目标的实施及效果

5.如何建立高效绩效考核

5.1如何建立供货商绩效评估表

5.2绩效管理3项工具

5.3绩效评估5项工具

【应用工具】平衡计分卡

【案例分析】某炊具公司验厂中出现的漏洞和改进措施

【课间演练】如何完成不同类别的供应商验厂体系

第四单元如何有效控制采购成本

1.如何建立供应商成本框架

1.1获取和选择报价的3个维度

2.获得供应商真实成本构成方法

2.1如何计算供应商产品成本

2.2如何计算供应商生产成本

2.3如何计算供应商材料成本

2.4如何界定固定成本与可变成本

2.5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本

3.如何正确分析供应商供应成本

3.1产品制造成本费用构成

3.2产品制造成本分析要点

3.3如何从运营管理角度分析

3.4产品制造成本的成本构成

3.5如何从价值链看供应商成本

3.6供应商成本分析方法介绍

【应用工具】PEST分析法/五力模型分析法

【案例分析】某企业如何通过关键供应商成本分析来制定降成本目标

【小组讨论】如何分析主要供应商成本

第五单元降成本商务谈判

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

3.如何实施有效谈判的基本步骤

如何管控谈判阶段/整个谈判如何掌控/哪种砍价方式更好/哪种谈判形式容易出问题/如何做好电话谈判/为什么我方会弱势/我方为弱势怎么谈/什么是分阶段蚕食/分阶段蚕食的策略步骤/如何提升说服力/第三方的参考依据/如何提高谈判时的沟通实效/我们会问问题吗/如何问问题/反驳对方的几种方式/沟通禁忌/对方忽悠我怎么谈/如何挽回失误（失口）/出现僵局怎么谈/谈判结束时怎么办/如何与不同对象谈判

4.采购谈判实战‘降龙十九掌’

【应用工具】SWOT分析模型

【案例分析】某企业在电源板价格上涨，供应急剧紧张时如何通过商务谈判解决供应困境

【小组演练】市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法

第六单元如何签订采购谈判合同

1.采购合同概念和重要性

1.1采购合同关系类型（7种采购交易合同演变和管理方式）

1.2常规采购合同构成的10个关键要素

1.3如何规避采购合同风险

2.如何制定合同管理计划和绩效评估

2.1合同团队职责和分工

2.2合同进度管理必不可缺的重要步骤

2.3网络图和甘特图在进度管理中的运用

3.如何处理采购合同关系管理、争议和终止

3.1合同中的风险评估：进度风险，成本风险，质量风险，商业和其他风险等

3.2如何利用合同中的风险登记表

3.3进度管理中绩效考核3大管理目标

利用SWOT来处理合同争议和风险

【应用工具】网络图和甘特图

【案例分析】某家电在年度招标合同管理中所犯的惨痛教训

【课间演练】与瓶颈类供应商如何签订合同

第七单元如何做好新老供应商日常管理和绩效评估

1.采购绩效管理的意义与目的

PDCA模式在绩效中的运用

2.绩效评估方案中的角色分工和职责定位

2.1采购绩效要求和实施条件

2.2如何科学制定和高效实施

3.采购绩效规划和执行

3.1采购绩效指标如何设定

3.2采购计划的执行与变动管理如何考评

4.绩效评估常见误区分析

5.绩效改善方法

5.1定期分析绩效不善原因和改善措施

5.2综合整体采购招标方案的亮点和需要改进地方

【案例分析】某企业如何通过绩效管理鼓舞团队工作效率

【小组讨论】为什么供应商的绩效考核成为处罚扣款的主要手段

【课题演练】各小组如何给供应商建立考核目标

【案例分析】为什么说绩效考核毁了索尼

企业物流采购内训采购管理培训课程供应商管理培训课程