渠道连锁内训--大连锁、厂商渠道合作谈判与日常维护
课程大纲
1、培训对象：渠道经理、渠道主管
2、培训时长：2天
3、培训收益：
Ø了解渠道经理面临的环境变革，**自我调整和改变实现渠道经理由内而外的职业理想和职业信念塑造；
Ø**渠道管理终极工作手册传授渠道业务发展管理、渠道店员管理、渠道日常管理等四方面提升渠道经理工作能力提升；
Ø掌握渠道培优的全流程方法，提升关键环节的渠道管理能力；
Ø认清与渠道打交道的基础以及渠道关系维护的作用，掌握与渠道老板的相处之道，积累渠道工作的人脉关系；
Ø导入高效沟通六步骤法，掌握基础的沟通、倾听、提问技巧，能够针对沟通的各个环节把控沟通细节和技巧；
Ø塑造情景沟通能力，能在与客户交流不同阶段，有效与客户沟通。
4、培训方式：问题研讨案例解析情景模拟
5、培训要点主题要点课时沟通谈判技巧1：沟通技巧
2：谈判策略3课时厅店指导力强化1：宣传布展指导力强化
2：销售流程指导力强化:4课时新零售营销模式1：门店新零售营销的定义
2：O2O营销价值模型展示
3：O2O平台建立模型4课时渠道管理效能提升1：熟客计划（客户关系管理）
2：门店销量业绩提升策略
3：渠道走访效能提升3课时6、培训课纲
**模块：沟通谈判技巧**节：沟通技巧
Ø沟通的基本要素
ü良好的表达
ü耐心的倾听
ü合理的回应
第二节：谈判策略
讨论：红黑博弈
Ø谈判与辩论
Ø谈判的原则
Ø谈判策略
ü谈判中的语义效应
策略1：营势
策略2：隐权
策略3：断念
策略4：虚实第二模块厅店指导力强化**章：宣传布展指导力强化
**节：三五三厅店布局宣传原则
Ø功能区域三角原理
Ø卖场氛围五星促点法
ü入口宣传
ü桌牌海报
ü包柱灯箱
ü终端爆炸贴
ü屏幕常亮
Ø柜台三级靓化标杆
ü机型组合分类
ü位置等级划分
ü主推机型靓化
第二节：POP海报制作技巧
Ø制作原则
Ø工具选择
Ø制作方法
Ø绘画技巧
Ø主题设计
Ø成功案例展示
第三节：整体氛围塑造
Ø灯光
Ø色调
Ø音乐
第二章：销售流程指导力强化
**节：营业厅七型客户模型
Ø新开业务
Ø更改业务
Ø自助业务
Ø咨询
Ø逛街
Ø售后
Ø投诉
第二节：客户常见消费心理解读
Ø消费目的
Ø消费行为
Ø消费心态
Ø行为动机之交易偏见
Ø消费敏感度
Ø消费价值观
Ø服务偏好
第三节：异议处理技巧
Ø营销中的语义效应
Ø忽视法
Ø补偿法
Ø太极法
第四节：融合营销类型的解读
思考：客户为何要选则家庭产品的原因？
Ø如何营销手机宽带电视的策略解读
Ø融合营销的合理分析和解读方式
Ø融合营销的介绍话术第三模块新零售营销模式**节：门店新零售营销的定义
Ø如何认识新零售
Ø新零售的发展趋势
Ø新零售发展的运营
Ø经典案例解析
第二节：O2O购买模式
Ø论坛
Ø网站
Ø4S店
以现实案例分析O2O购买模式的创新点
第三节：O2O推广模式
Ø网店
Ø论坛
Ø微店
以现实案例分析O2O推广模式与实体店的差别
第四节：门店互联网营销的价值
Ø树立门店口碑
Ø打造品牌优势
Ø覆盖客户群体
Ø提升业绩销量
第五节：O2O营销价值模型展示
Ø**购买模型分析O2O与纯线上和纯实体店之间的差异
第六节：O2O与线下冲突模型
ØO2O用户诉求
Ø线上对线下的影响
Ø线上线下相抵触的根源
第七节：O2O平台建立模型
Ø微信平台营销
l个人平台
ü如何增加好友
ü营销途径及技巧
ü朋友圈营销要点
l公众平台
ü平台分类
ü平台间的差别
ü平台设置方法
ü公众平台营销策略
l微商城/微店
ü案例演示
Ø论坛平台营销
ü论坛的选择
ü论坛的人气聚集方法
ü论坛的关注加成
ü坛友评论的管控
ü口碑效应的传播第四模块渠道管理效能提升**节：熟客计划（客户关系管理）
Ø熟客的定义
Ø熟客的形成过程
Ø熟客的目标群体
Ø熟客的价值鉴定
Ø熟客管理
第二节：门店销量业绩提升策略
Ø外出营销策略
Ø营销活动运营策略
Ø泛渠道营销策略
第三节：渠道走访效能提升
Ø代理商利润破冰
Ø渠道门店转型思路与成长愿景
Ø门店进销存管理
Ø工作观念四换位
l工具分享：说代理商爱听的话：渠道酬金挖潜工具
Ø渠道维系三必讲
ü案例宣贯
ü同区排名
ü经营发展
Ø五五三督导模式
ü五督
ü五导
ü三掌握
Ø渠道效能管理建议
Ø卖场分布与终端布点策略