【课程大纲】

一、厂商共赢之道

Ø为什么要把业务转交给经销商

Ø对经销商的看法与供应商的局限

Ø经销商眼中的好厂商及合作伙伴

Ø经销商是如何看待供应商的首席代表

Ø首席代表定期审核经销商的方法

二、协助经销商争取市场份额

A、对渠道的扶植与发展

Ø经销商是如何赚钱的？

Ø如何能够使经销商赚钱更快？

Ø我们为经销商提供的服务清单

Ø首席代表如何辅导经销商的销售人员

Ø基于片区制的区域营销服务一体化

Ø推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同经销商促进成单

Ø发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

Ø如何建立以经销商客户为中心的服务体系

Ø提升经销商的客户增值型服务能力

三、成为经销商职业顾问的三大关键

A、如何让经销商了解客户的想法—学会问

Ø“学会问”运用的三个体系

Ø问问题运用成功的五个关键技能

1)6W3H是问问题的前提

2)开放与封闭式问题是敲门砖

3)漏斗式提问模型是问问题的前奏

4)ＰＭＰ是问问题的润滑剂

5)痛苦与快乐是问问题的精髓

Ø如何听出话中话？

Ø如何让客户感觉痛苦，产生行动？

ØSPIN运用的四步流程

B、如何让经销商听懂客户的话---懂得听

Ø听而不闻—耳边风

Ø虚应回答—简单应付

Ø选择性的听—对自己有利

Ø专注的听—自我立场

Ø设身处地的倾听—同理心

C、如何让经销商同不同类型的客户沟通--说对话

Ø如何让经销商赢得客户的信赖感

Ø如何确立经销商给客户的一个良好形象

Ø客户关系发展的四种类型

Ø客户关系发展的五步骤

Ø四大死党的建立与发展

Ø忠诚经销商有四鬼是如何形成的

Ø如何与不同的经销商、客户打交道

四、协助经销商赚钱的三大关键

A、网点扩大

Ø销售区域管理

Ø销售网络建设

Ø销售促进配合度

Ø零售商支持度

B、高附加值产品

Ø拜访目的一：派单促销

Ø拜访目的二：提高经销商订货量

1)推广新产品（新产品推广）

2)协助经销商开展促销活动（针对经销商压货及顾客促销）

Ø拜访目的三：经销商投诉解决

Ø拜访目的四：客情关系维护

Ø拜访目的五：了解客户

1)了解客户跌量原因

2)收集客户信息及市场信息

C、服务忠诚度

Ø针对终端用户的客户关怀

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