渠道连锁内训--区域市场开拓与经销商管理
【学习目标】
Ø渠道结构的分析与规划
Ø对渠道开拓与发展的四个步骤
Ø对渠道进行有效管理的措施
Ø对渠道有效扶持的手段与方法
Ø建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度
【课程大纲】
一、渠道策略篇
1、全面认知行业渠道市场
Ø渠道管理发展的历程与4P；
Ø市场“赢销”的关键因素是什么？
Ø渠道的定义与建立的四项原则；
Ø渠道的价值分析
Ø各种成功的渠道运作模式
案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来
脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
2、分销商对渠道的影响力
Ø上下游关系：谁是谁的衣食父母？
Ø20/80法则与方正分销商管理；
Ø方正分销商在企业的定位与选择；
Ø我们和渠道商之间必须要有分工
Ø方正分销商在企业是赢利的动力；
游戏体验：80万向谁借？
3、进行渠道规划与发展是关键
Ø渠道结构的设计
Ø渠道层级的设计
Ø渠道成分的设计
Ø渠道职能的设计
Ø渠道的评估系统
案例分享：方正的渠道建设
4、对分销商的渠道发展策略
Ø方正分销商的分析
Ø建立方正分销商的档案
Ø用SWOT分析你的情况
Ø制定行动的计划
讨论：SWOT工具的运用
二、分销商开拓篇
1、拟定分销策略
Ø影响方正分销商选择的因素分析
2、挑选与审核分销商
Ø选择方正分销商时要了解的基本问题
Ø分销商的五项选择管理
Ø分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？
3、识别分销商
Ø识别适当的分销商时的表格运用
Ø分析分销商的需求在哪里？
4、达成合作关系
Ø制定及运用贸易条款
Ø一般情况下给予的信贷
Ø如何提供信贷便利
Ø合同样本
Ø分销商的筛选过程
三、分销商管理篇
1、对分销商的管理
Ø为什么要把业务转交给分销商
Ø分销商的看法与供应商的局限
Ø分销商眼中的好厂商及合作伙伴
Ø分销商是如何看待供应商的销售人员
Ø定期审核方正分销商的方法
2、对渠道的扶植与发展
Ø分销商是如何赚钱的？
Ø如何能够使他们赚钱更快？
Ø我们为渠道商提供的服务清单
Ø对渠道的促销组合
Ø市场代表如何培训渠道商？
Ø基于片区制的区域营销服务一体化
Ø推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
Ø渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图
3、典型的渠道冲突与价格
Ø渠道冲突的类型
Ø如何有效遏制价格竞争
Ø有效避免恶性串货的六种方法
Ø如何评价塞货的优劣
4、提升沟通能力促进市场份额
Ø方正分销商关系发展的四种类型
Ø方正分销商关系发展的五步骤
Ø四大死党的建立与发展
Ø忠诚分销商有四鬼是如何形成的
Ø销售风格的测试与解说
Ø如何调整自己的风格来适应方正分销商
四、渠道服务篇
1、渠道的服务
Ø渠道分销商需要的服务
Ø服务带给分销商的价值在哪里？
Ø我的选择：绩效与满意度
Ø二者之间的关系
2、渠道对企业绩效的分析
Ø对销售的贡献
Ø对利润的贡献
Ø分销商的能力
Ø分销商的服从度
Ø分销商的适应能力
Ø分销商对增长的贡献
案例：绩效分析的方法
3、渠道成员服务水平顾客满意度评估
Ø顾客满意的重要意义
Ø决定顾客满意度的因素
Ø解决现有经销问题的策略
Ø保持通路成员的忠诚度
讨论：满意度与忠诚度之间的关系
4、如何与分销商建立伙伴关系
Ø管理分销商的五条原则
Ø供应商的销售人员所需的技能
Ø方正分销商的销售人员所需的技能
Ø如何为方正分销商的业务增值
Ø改善方正分销商关系的有效途径