【课程背景】

互联网科技发展，客户互联网应用习惯养成，全面推动了传统门店销售模式的转型。在当前新的销售模式下，业务的转型，建立以客户体验，客户参与为中心的思维，推动业务发展成为运营商业务发展的当务之急。

基于以上思考，特开发了本课程。本课程立足于运营商现有的渠道门店模式，厘清威胁门店生存的真实原因，找准互联网新零售模式下适合运营商现有规模和节奏的发展之路，以提高门店效益，提高运营商业务量。

【重要观念】

互联网环境下，渠道的新定义。重新解构渠道对于运营商的作用，有助于我们在日常工作中对渠道重新进行定义、分层、分类、评估并进行管理和支撑。

【现状分析】

新零售环境下运营商的困惑：

ü建多少？渠道规划建多了浪费资源却恶性竞争，少了不能覆盖市场

ü建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

ü建什么类型的？如何与行业定位匹配，与客户购买习惯匹配

ü如何评估才能真实有效的衡量渠道对运营商的贡献

【课程目的】

认知：新零售的概念以及和运营商契合的方面

清晰：重新了解渠道对于运营商的真正含义和种类

掌握：各类渠道的运营支撑管理办法

运用：**渠道评估工具准确的了解渠道的薄弱项，有针对性的解决

【授课形式】

运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义

大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。

区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企业的实例，结合企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。

【适合对象】

渠道经营决策者，与社会渠道管理与建设相关的人

【培训课时】

标准版2天

【课程大纲】：

引言：新时期市场营销发展趋势与渠道管理转型

（2课时）

讨论：新时期通信运营商管理变革的实质什么？

u解读：通信行业发展史看行业发展趋势

1、化小经营的必然趋势

2、网业分营的必然趋势

3、移动互联网行业应用，内部管理，营销管道的必然趋势

讨论：市场营销实践，我们忽略的是什么？

u解读：一线市场营销实战始终不如人意的问题分析

1、营销技巧需要不需要我们指导？

2、营销管理该抓哪到哪一步？

**单元：新零售对运营商的影响

（3课时）

讨论：击垮实体渠道的，是不是电商？

u解读：厘清阻碍实体渠道发展的原因，才能有针对性的进行渠道建设

一、新零售定义

讨论：新零售究竟“新”在何处

u解读：找出新零售适合运营商使用的模式和方法

1、新零售的由来

2、新零售的内涵

3、新零售对运营商的启发

二、新零售营销方式

讨论：新零售的营销方式是什么

u解读：厘清新零售背后的营销模式，是技术？管理？还是营销口径和技巧？

1、新零售可能的营销方式

3、新零售每个营销方式所包含的要素

4、新零售与运营商分销渠道之间的关系

三、新零售与传统零售的关系

1、新零售与传统零售的一致性

2、新零售与传统零售的区别

3、新零售和传统零售对渠道运用的异同

四、新零售当前的制约因素

1、新零售的不足之处

2、新零售在运营商体系内的运作制约因素

第二单元：认知渠道——新零售形式下渠道新解构

（2课时）

讨论：什么是渠道？

u解读：重新建立渠道模型

一、重新解构渠道对运营商的意义

二、在新定义的基础上构思渠道种类和布局

三、构建新的渠道运营方式

第三单元：管理渠道——新零售形式下渠道拓展和管理

（3课时）

一、渠道规划布局与拓展（渠道规划建设）

讨论：新零售渠道建多少？建在哪儿？建什么类型？

1、新零售渠道规划设计

2、新零售渠道的分层分级选址

3、代理商的遴选

二、渠道管控支撑与帮扶维系（渠道日常管控）

讨论：传统销售渠道的管理和支撑，究竟要做哪些事？

1、基础业务知识的培训

2、销售话术的培训

3、快速营销技巧的培训

4、宣传管理

5、以上工作渠道如何不走样的实践

讨论：新零售渠道的管理和支撑，究竟需要做哪些事？

1、宣传支撑

2、业务办理支撑

3、客户咨询投诉支撑

4、新工具支撑

第四单元：评估渠道——新零售形式下渠道的评估

（1.5课时）

讨论：渠道评估的维度和角度是什么？

u解读：建立客观有效的渠道评估模型

1、单个渠道的评估模型和应用

2、微片区的评估模型和应用

3、渠道评估结果应用工具的介绍

第五单元：实战案例介绍

（2.5课时）

企业渠道连锁内训渠道布局规划技巧培训课程渠道营销方式培训课程