【课程背景】

2017年是国家推进供给侧结构性改革与互联网战略的深化之年，也是中国移动实施“大连接”战略的关键一年，互联网科技发展，客户互联网应用习惯养成，业务的转型，建立以客户互联网应用为中心的新用户思维。2017年要狠抓四轮驱动，拓展新市场，聚焦移动市场、家庭市场、政企市场和新业务“四轮驱动”，提高市场占有率，提升业务收入，深化业务转型，着力保持良好发展势头。在战略实施层面的各级营销单元，必须紧紧围绕战略实现思维转型、管理转型、营销策略转型、渠道转型，基于以上背景，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》和费南多《赢在创新》的营销理论，开发了此课程，立足于通信行业未来发展趋势与当前使命，还原于通信市场营销管理落地实战所必需的岗位综合技能。

渠道的使命就是提升销量，以终为始，以提升销量的终极目标为起点，分析销量提升相关的过程促动要素,**渠道精细化过程管理与支撑。

【重要观念】

培训转化率困扰企业与培训管理者，培训的目的是培训的内容能用于工作实践中去，解决企业的问题，前提是技能培训内容是符合企业应用场景的是可操作方法工具流程，即便这样课程的工具操作方法也不见得到实际工作场景中培训学员就能马上会应用，课堂讲授或者模拟场景应用训练毕竟与实际工作场景想去甚远。解决的方法是培训课程内容的工具方法到培训企业学员的真实工作现场中结合企业的主推业务产品应用实践，培训师现场辅导。实践证明的方法工具到工作中去演练让学员会用会操作，达到提升培训内容现场转化的效果。

【现状分析】

渠道规划拓展我们常常有这样的困扰：

ü建多少？渠道规划建多了浪费资源却恶性竞争，少了不能覆盖市场

ü建在哪里？建在哪里有效人流客流密集。

ü建什么类型的？如何与行业定位匹配，与客户购买习惯匹配

ü选择什么样的加盟商？选择合作伙伴如何评估优质代理商。

ü如何拓展加盟渠道？诚招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【课程目的】

认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。

清晰：渠道规划的判断标准依据，树立渠道拓展的全局观和系统思维

掌握：商圈调研基本信息框架以及信息采集的基本方法

运用：商圈调研数据选址选点确定渠道类型的操作方法

清晰：描述优质代理商评估要素以及现实操作的考量维度

掌握：诚招渠道代理加盟谈判技巧，并能够在真实工作中实际运用；

运用：**实战模拟演练帮助学员将理论转化行为，并促使正确行为的固化。

【授课形式】

运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义

大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。

区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企业的实例，结合企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。

【适合对象】

与社会渠道管理与建设相关的人

【培训课时】

标准版2天

【课程大纲】：

引言：新时期市场营销发展趋势与渠道管理转型

讨论：新时期通信运营商管理变革的实质什么？

u解读：通信行业发展史看行业发展趋势

1、化小经营的必然趋势

2、网业分营的必然趋势

3、移动互联网行业应用，内部管理，营销管道的必然趋势

u研讨：新时期三家运营商的全业务优劣势与营销策略

1、移动语音业务三家运营商的优劣势与营销策略解析

2、移动数据业务三家运营商的优劣势与营销策略解析

3、固网语音业务三家运营商的优劣势与营销策略解析

4、固网数据业务三家运营商的优劣势与营销策略解析

u讨论：新形势下的三家运营商社会渠道管理策略有什么不同？

1、新时期联通社会渠道建设与管理策略

2、新时期电信社会渠道建设与管理策略

3、新时期移动社会渠道建设与管理策略

u讨论：新形势下运营商社会渠道管理的转型重点是什么？

1、新时期社会渠道渠道运营管理的十个转型

2、新时期社会渠道门店运营管理的十个转型

**单元：认知渠道——社会渠道精细化管理全息模型

u讨论：如何提升社会渠道的销量？

Ø案例：由广东河源区域市场社会渠道月销数据的演绎推理

u解读：提升销量以终为始社会渠道管理关键全息模型

一、渠道规划布局与拓展（渠道规划建设）

Ø讨论：渠道建多少？建在哪儿？建什么类型？选择代理商？是否愿意加盟？

1、商圈调研选址

2、代理商评估选人

3、渠道拓展方法

二、渠道管控支撑与帮扶维系（渠道日常管控）

Ø讨论：渠道接受销售任务吗？能否遵守规则完成指标？能否长期合作？

1、市场存量分析政策宣贯

2、渠道支撑帮扶

3、客情维系

4、渠道日常巡检保障

三、渠道营销分析策划（渠道营销管理）

Ø讨论：产品卖给谁？渠道哪些客户匹配？不同客户如何搞定？

谁？时间？地点？多少？

1、产品分析与定位目标客户

2、细分目标客户与精准需求点

3、针对性营销策略与战术的制定

4、策略与战术转化落地的计划

四、渠道营销落地（渠道销售管理）

Ø讨论：如何提升进店率、拦截率、成交率？

1、提升进店率的五大措施。

2、提升拦截率的一级二级拦截

3、提升成交率的现场销售流程与话术设计。

u思考：4G时代社会渠道管理的实质是什么？

第二单元：规划布局——渠道拓展的系统思维与方法

u思考：渠道建设的系统方法

一、渠道规划的”三原则“

1、与服务客户数量以及单个客户服务时常相匹配

2、与所销售产品的客户购买周期相匹配

3、与辖区的目标和任务相匹配

二、渠道建设的“四问”解决方案

1、建在哪——找准布局关键位置

2、建什么——与客户需求的匹配

3、建多少——满足客户需求与竞争适度的双重原则

4、怎么建——资源投放效益**大化

u案例分析：浙江某运营商渠道选址建店后的门市冷清

三、渠道建设的商圈信息采集内容

讨论：商圈调研在渠道拓展中的起到什么样的作用?

1、商圈的基本概念

2、商圈竞争态势信息

3、商圈消费群体信息

4、单店渠道信息

5、信息汇总

Ø案例：大众浴池商圈，06年的联通渠道，东莞工业区通信店里的快递公司

四、渠道拓展商圈信息采集表数据的应用

讨论：如何使用商圈信息数据表建店选址

Ø工具：商圈划分及类型信息数据采集表

Ø工具：商圈竞争态势信数据信息采集表

Ø工具：商圈客户数据信息采集表

Ø工具：单店数据信息采集表

u提问：如何评估选择决策建店的具体地址

Ø工具：渠道价值评估表

u如何采集商圈数据信息

Ø工具：不同信息采集的对应方法表

第三单元：选择合作——渠道代理商的选择和评估

u讨论：优质代理商是什么样子的？

Ø案例：郭老板的代理事业路

一、选择优质代理商的六大要素解读

1、商业信誉

2、经营理念

3、资金实力

4、销售能力

5、行业经验

6、管理水平

u讨论：结合自身渠道的案例说明六大要素应当如何排序？

二、选择代理商评估标准的现实操作

讨论：结合渠道管理的现实操作中应该考量哪些维度？

1、公司的管理

2、公司的目标

3、公司发展阶段

4、区域的定位

u提问：如何应用选择代理商六大要素评估老代理商？

Ø工具：渠道代理商的量化评估表

第四单元：诚邀加盟——渠道代理商拓展方法步骤

u解读：渠道老板是什么样的思维方式？

Ø案例：成功的渠道拓展

u提问：拜访渠道前要做哪些准备？

一、渠道拓展前的”四准备“

1、一备思路

2、二备心态

3、三备工具

3、四备形象

Ø工具：渠道人员信息采集表

二、有效接触之“三关键”

u提问：如何有效接触关键人？

1、一摸

2、二约

3、三拜访

三、高效洽谈之”五话题“

u讨论：与代理商谈合作哪些话题是有效的？

1、聊前景

2、聊政策

3、聊利润

4、聊产品

5、聊支撑

四、洽谈思路“五步走”

Ø演练：结合当前工作实际高效洽谈话术总结

u如何才能迅速签约？

五、促成合作“六绝招”

1、规模较大门店的合作思路

2、规模中等门店的合作思路

3、漫天要价门店的合作思路

第五单元：实战演练——运用之前学到的知识进行渠道拓展的实战模拟演练

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