渠道连锁内训--5G时代中国移动互联网渠道合作拓展管理
培训目标：
l提高跨界合作资源的挖掘能力。
l提高跨界合作资源的谈判沟通能力。
l提高跨界合作的赢利能力。
l强化全渠道合作后的营销激活能力管理，提高全渠道合作的积极性。
l提高5G时代移动互联网营销策划能力。
培训对象：移动互联网营销管理人员、跨界合作资源拓展人员、渠道管理人员、营销策划人员。
培训时长：两天
培训大纲
**部分：5G营销面临的现实与挑战
5G营销初始期面临的五个现实：
l现实一：5G亲民路线难以在两年内成为现实。
l现实二：4G为主，5G为辅是5G运营前两年的主流。
l现实三：5G高网速的卖点难以撼动现行低价套餐的消费习惯。
l现实四：应用场景的丰富难以在两年内实现跨越式的发展。
l现实五：电信运营商现行的大跃进思路已自断前程，加速沦为管道并可能更加边缘化。
5G运营初期电信业存在的五个不匹配：
l现行的KPI考核指标与5G需要沉淀运营的现实不匹配。
l电信业服务或产品的低频化趋势与5G需要的高频化消费场景不匹配。
l电信业人心离散与5G运营需要的创新性人才不匹配。
l价格战培养出的客户消费习惯与5G运营需要的客户发展量爆发式增长不匹配。
l不甘沦为管道化的心态与国家、社会、公众要求电信业承担管道主体责任的定位不匹配。
5G运营初期营销要关注的重点：
l体验度的成熟是大规模推广的基础，切忌先煮夹生饭然后再添水再煮的方式让客户体验5G。
l面向单位的5G行业应用开发要优于面向个人客户的应用开发。
l电信业的产品或服务与其他行业的产品或服务进行汇聚式的服务设计将成为趋势。
l电信业经营范围的扩张才有可能为自己巨额的5G投资带来可能的些许回报。
电信运营商在5G运营初期要坚持的四个意识：
l客户意识：破除客户为KPI服务的信念。
l体验意识：体验高于一切。
l应用意识：抓住场景，创造场景，融合场景
l创新意识：用新方法解决新问题。
电信运营商在5G运营初期要破除的4G时代营销惯性思维：
l喜新厌旧思维：先抓住现有4G存量客户中高端客户、年轻群体。
l低价促销思维：将5G高网速的服务品质卖出高价格。
l天女散花思维：区分促销对象的需求区隔提高营销的效能。
l地摊游击思维：设计覆盖全面的5G分级分场景的体验场馆。
第二部分：全渠道营销在5G营销中的应用路径研讨
全渠道营销的角色定位：任何流量形成的源头都可能是5G营销的渠道。
全渠道营销的发展路径：塑造三种网红的5G营销模式。
l点：标杆产品的创新做法引发热点性网红。
l线：同一产品在不同的时间线上形成持续性网红。
l面：多种产品在满足不同层次客户上形成全面性网红。
案例研讨：故宫口红案例。
案例研讨：罗胖跨年演讲会。
案例研讨：三只松鼠案例。
5G运营初期全渠道营销的公式：
全渠道营销收入=全渠道客流量x转化率x客单价x重复购买口碑介绍量x转化率x客单价x重复购买率。
案例研讨：瑞幸咖啡案例。
案例研讨：超市社交空间案例。
案例研讨：美家乐会员制案例。
案例研讨：相互保案例。
案例研讨：芝麻信用的签证承保案例。
第三部分：全渠道合作拓展管理
全渠道合作拓展的基本原则：共享是合作的核心。
l客流共享：互为引水。
l支撑共享：互为浇水。
l责任共享：互为担水。
全渠道合作拓展的三种状态：
l拉郎配：形式重于实质，结对相对松散，利益驱动较弱。
l谈恋爱：利益驱动见效，合作摩擦变小，和谐指数趋大。
l过日子：心力合为一体，协作配合默契，运行契合高效。
5G营销中利用全渠道合作整合的实践方法：沿街网格化，横向到边。行业网格化，纵向到底。
沿街店铺网格化：先抓重点店铺和重点路段，再抓普通店铺。
沿街网格化的三店建设模式研讨：建设重点店、钉子店、芝麻店，形成广覆盖。
行业网格化：聚焦金融、保险、商贸、教育、交通物流等重点行业，形成客户互补。
行业网格化的自上而下建设模式研讨：总部营销，统谈统签，先总后分模式。
行业网格化的自下而上建设模式研讨：局部试点，形成亮点，总结经验，复制推广，先局部后全面模式。
案例研讨：从划小承包看全渠道拓展。
第四部分：全渠道合作谈判的4D模型
全渠道合作谈判的4D模型：
l 4D规划阶段：构建并开启谈判。
l 4D发掘和改进阶段：了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案。
l 4D决策阶段：谈判收尾。
规划：为成功而“发球”。
l**步：设定目标。
l第二步：制订议程。
l第三步：传递核心信息。
4D发掘和改进阶段：了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案。
l**步：了解利益。
l第二步：集思广益讨论方案。
l第三步：依据标准筛选方案。
4D决策阶段：谈判收尾。
l**步：以达成**可行协议为目标。
l第二步：达成临时协议。
l第三步：采取下一步措施。
全渠道合作谈判四要素：
l利益：潜藏于谈判立场之下。
——谈判工具一：利益识别T形图及其应用。
l方案：创造性地集思广益。
——谈判工具二：谈判上中下三策对应表。
l标准：用客观标准代替主观意志。
——谈判工具三：衡量解决方案说服力的要素表。
l替代方案：了解自己的**替代方案。
——谈判工具四：谈判协议的**替代方案BATNA构建预案。
全渠道合作谈判的面对面沟通五步骤：
l拜访准备：明确沟通目标，设计拜访承诺，做好访前约见。
l提问倾听：明确提问内容，活用提问形式，学会有效倾听。
l优势呈现：识别自我优势，融入应用情境，做好差异呈现。
l获得承诺：共同设计方案，积极推进承诺，有效化解疑惑。
l评估总结：理性诉求评估，感性诉求评估，未来行动优化。
第五部分：全渠道合作中的关系管理与营销激活管理
全渠道合作中日常走访沟通四要点：
l询近况：发生了什么？
l问新情：有什么想法或计划？
l表支持：我们能够提供的支撑是什么？
l问承诺：愿意为我们再做些什么？
全渠道沟通的基本要求：放下主观猜臆、多听多问、多探索行为背后的动机、不迎合负能量的抱怨。
激励全渠道的五要素：抓人心、提技能、强支撑、增感情、促业绩。
l抓人心：同理心交流、及时兑现承诺、尊重。
l提技能：帮助渠道提高促销技能。
l强支撑：及时防范问题、优化业务流程、减少报表负担、加强业务培训。
l增感情：主动走访，主动沟通。
l促业绩：处理业绩波动，拉业务源。
全渠道合作中影响关系发展的四大要素：人、利益、时间和活动。
l运用人的要素提升关系：物以类聚、人以群分。
l运用利益的要素提升关系：互惠。
l运用时间的要素提升关系：以终为始。
l利用活动的要素提升关系：团队靠活动，关系靠走动。
影响全渠道营销积极性的关键原因分析：承诺不兑现，问题久拖不决，考核不公平不透明，游戏规则变化多，供货不及时。
提升全渠道营销积极性的五种方法：及时雨法、经验分享法、资源定向法、红白喜事法、团队共建法。
第六部分：移动互联网时代客户流量策划
移动互联网营销的发展趋势：
l趋势一：利用人性的本源制造世界的急功近利。
l趋势二：科技的发展加速商业的生死轮回。
l趋势三：工具的创新多变本质上是为商业目的。
l趋势四：商业模式的创新是一把双刃剑，解决问题又制造新问题。
l趋势五：商业伦理道德的缺实让商业成为魔鬼的。
移动互联时代人性的五大弱点。
案例研讨：微信与人性的五大弱点。
案例分析：抖音、火山视频流行背后的心理学分析。
案例研讨：人性的弱点在节日策划中的应用。
互联网营销策划中客户流量策划的内涵界定：
l客户流量是促销宣传能够吸引到的更多人气
l客户流量是可以合作的更多跨界渠道
l客户流量是愿意让我们借力的更多客户
l客户流量是愿意参与到我们运营中的更多客户
l客户流量是愿意分享精力关注我们的更多客户
客户流量营销策划的五个定位方向：
l客户角色定位：生活流量高于工作流量。
l客户族群归类：每个客户背后有一群人。
l年龄区隔定位：年龄是流量的饭量。
l性别差异定位：火星与金星有着不同的星际语言。
l心理现状定位：物欲的满足是幸福的主流。
案例研讨：中国电信天翼合伙人扫码营销。
案例研讨：联通大王卡策划分析。
客户流量营销策划的三要素模型：
l信息要素及其四化应用。
l渠道要素及其四化应用。
l客户要素及其四化应用。
案例研讨：芳华、红海行动、厉害了我的国、战狼行动四部电影的流量策划。
客户购买的内在心理模型：ORJI模型
l O：观察——感官、感知、描述。
l R：反应——感受、情绪反应。
l J：判断——认知、分析、评价。
l I：干预——意志、决心、行动。
案例分析：ORJI模型在营业厅炒店和政企客户团购促销中的应用。
案例研讨：应用ORJI模型提高全渠道代理商对运营商的信任与信心。
客户购买的情绪驱动模型：情绪驱动客户，客户驱动成交。
客户购买的情绪驱动模型在营销策划中的应用：营销策划九宫格。
l横向维度：认知、情感和利益。
l纵向维度：人员、服务和品质。
案例研讨：营销策划九宫格在宽带存量客户保有中的应用。
案例研讨：无声蛋糕的互联网策划。
案例研讨：平安银行那一刻。
案例研讨：苏宁618年中购物节泰式广告。
案例案例：桔子酒店十二生肖促销案例。
案例研讨：营销策划九宫格在客户体验管理中的应用。
案例研讨：一个瓜农的视觉策划。