课程背景

打造行业强势品牌，抢占市场份额，渠道开发既是实现这一目标的市场动作，更是锻炼销售队伍的重要方法。《渠道开发与谈判技巧》课程系统提升区域经理的渠道开发能力，实现区域市场迅速覆盖，提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从市场调研、市场规划、拜访步骤和谈判技巧等角度，提供了详实的市场开发思路与方法，快速提升业务人员市场开发单兵作战能力。

课程收益

提供针对目标市场实效调研方法；

分析目标经销商360°评估标准；

制定市场开发策略和拜访流程；

提升销售人员市场开发谈判能力；

拓宽渠道开发思维强化执行标准。

课程时长

两天（12小时）

课程大纲

**单元、渠道开发市场调研（3小时）

1、了解客户现状（质量/数量分析）

2、了解当地市场消费者状况

3、了解竞争对手的市场表现

4、了解整个市场的潜力（容量/趋势）

5、了解自己企业的市场竞争力

落地工具：《SWOT分析工具》

第二单元、制定渠道开发计划（1.5小时）

1、区域市场开发策略

区域市场的四种类型

区域市场开发四化原则

区域市场开发的策略

落地工具：《SWOT分析工具》

2、区域市场开发计划

市场开发计划目标分解

市场开发计划过程管理

市场开发计划结果评估

落地工具：《PDCA自我管理工具》

第三单元、精准锁定意向客户（3小时）

1、意向经销商的选择

寻找目标经销商六个途径

经销商选择的六个标准

落地工具：《经销商潜力评估表》

2、分析经销商行为风格

D支配型客户特点与应对技巧

I影响型客户特点与应对技巧

S支持型客户特点与应对技巧

C分析型客户特点与应对技巧

小组演练：团队DISC行为风格测试

第四单元、经销商拜访标准化（1.5小时）

1、经销商拜访标准化流程

拜访前自我准备

拜访路线规划

拜访后总结分析

2、经销商开发谈判套路

建立专业形象

让经销商感到安全

让经销商感觉有“钱途”

头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

3、样板市场的选择与打造

实战案例：样板客户轰然倒塌怎么办？

第五单元、经销商开发谈判技巧（3小时）

1、经销商谈判沟通技巧

说话的技巧—接话、赞美、讲故事

提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧

2、破解经销商开发中常见的10大异议

初次拜访客户时，提哪些问题？

客户觉得价格太高时，提哪些问题？

客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？

客户拒绝合作时，提哪些问题？

客户说要考虑一下，提哪些问题？

客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？

客户提出额外要求时，提哪些问题？

客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？

客户成功签约之后，提哪些问题？

第六单元、经销商开发谈判情景模拟（3小时）

说明：参训学员分为10个小组，两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商，一组扮演业务人员，每场演练结束，授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高，课程落地效果也比较好。

1、经销商觉得我们的利润不高，怎么办？

2、经销商对市场没有信心，怎么办？

3、经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？

4、经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？

5、经销商不愿意投入资金，怎么办？

附件、课程落地工具

1、市场竞争SWOT分析表

2、产品价格优势分析表

3、PDCA行动计划管理表

4、FAB产品卖点提炼表

5、潜力客户综合评估表

6、首次拜访面谈记录表

7、业务人员谈判准备表

8、样板客户价值展现表

9、客户拜访SOP流程表

训战结合，业绩增长

《渠道开发与谈判技巧》课程落地跟踪服务

一、落地形式

1、延续小组学习模式，将课程中的知识点进行落地转化，由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务，班主任负责跟进；

2、组建班级群和小组群，老师在班级群随时随地回复学员的相关问题，微信群线上辅导跟进时间一个月；

3、参训学员需要每天在微信群进行作业打卡，打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点，有什么样的感受和建议；

4、每周老师一次在线集中答疑时间，小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题，老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑；

5、落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式，企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。

二、时间安排

**周：完成渠道开发公司优势15点标准话术

以小组为单位提交本公司渠道开发优势话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第二周：完成产品价值卖点提炼标准话术

以小组为单位提交本公司一款产品卖点价值塑造（FAB技巧）话术，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第三周：完成样板客户价值展示表

以小组为单位提交一个样板客户的价值展示表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导

第四周：完成客户拜访标准化流程表

结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况，每个小组制定出一份客户拜访标准化流程表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。

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