双赢谈判的策略与技巧：心理博弈

在线学习（推荐理由：研究证实，持续性的回顾可强化记忆和吸收。）

M111：为商务谈判做准备

M113：商务谈判:处理棘手问题

M114：商务谈判:维护你的权利

课程意义:

对价格和条款的重新谈判、税率的增长、竞争愈发激烈的市场......有时候这些情况会让一些优秀的谈判者感到束手无策，觉得在常规谈判中行之有效的工具和方法不再适用。

本课程旨在通过一系列的实践和练习，让销售人员掌握相关工具和方法，从而为更复杂的谈判情境（多个谈判对象、双方不平等的力量关系，以及高风险的谈判）做准备，并有效实施谈判。

参加对象：

*希望提升谈判技巧的资深销售人员

*区域性、全国性的客户经理

*大客户经理

内容大纲：

1.准备谈判策略

*识别出谈判对客户的重要程度

*识别出谈判对企业、对个人的重要程度

*确定客户公司中涉及到的谈判人员数量

*了解客户/潜在客户在谈判中的个性

2.从谈判一开始就重新构建力量关系

*谈判中引起不稳定性的因素

-时间

-选择

-权重

-影响

-信息

-制裁

*后退一步，接受谈判的规则

*知道如何等待时机，不要在不利的局面中进行谈判

*使用正确的杠杆，重新建立谈判中的力量关系

3.坚定自信、让自己的论证具有价值

*坚定自信，识别出谈判的自然趋势

*对谈判中的坚定自信做必要的反思

*克服谈判中的3大类困难：

-石头墙

-咄咄逼人的攻击

-操纵

4.发展个人资源，使得谈判获利

*在谈判中找到并消除自身的不信任感

*找到并消除对方的不信任感

*建立与对方的平等立场，提升自身谈判能力

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