课程目标：

解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段；

对比谈判的五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂；

掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案；

有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱；

运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权；

通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场。

课程大纲：

1．销售谈判定位

先销售，后谈判

销售谈判的四个阶段和可变因素

专业谈判的七项特征和关键事项

2．开局谈判手段

开出高于预期的条件

绝不接受第一次还价

学会感到意外；扮演不情愿的卖家

运用钳子策略；避免对抗性的谈判

3．中场谈判技法

应对没有决定权的谈判对手

不要过早让步；不要轻易折中

懂得索取回报；应对谈判僵局

4．终局谈判策略

白脸–黑脸策略

蚕食策略

减少让步幅度；收回报价条件

运用平衡策略；起草书面协议

5．谈判进程控制

实力–客户关系、谈判投入、可选方案等

信息–客户动机、限制条件、观点看法等

时间–时间越紧，让步越有可能

6．谈判沟通策略

把人和事分开，利益和立场分开

为共同利益创造选择方案，寻求客观标准

主动倾听，表达理解，解决问题

保持冷静–ABSURD导火索及化解方法

7．谈判行为模式

PREFER成功谈判个性模式

谈判者行为偏好分析及对策

谈判3C策略–竞争者、中庸者、合作者

8．更多攻防战术

防御客户的五项战术

进攻对手的六个策略

高效谈判的五种工具

影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法

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