一、组织营销的四大体系

l组织营销的流程设计

l组织营销的角色分工

l组织营销的信息管控

l组织营销的人员管控

l讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则

l控制过程比控制结果更重要；

l该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；

l预防性的事前管理重于问题性的事后管理；

l营销管理的最高境界是标准化；

l案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

l第一部：项目立项（10%）

l第二部：深度接触（20%）

l第三部：方案设计（25%）

l第四部：技术交流（30%）

l第五部：方案确认（50%）

l第六部：项目评估（75%）

l第七部：商务谈判（90%）

l第八部：签订合同（100%）

l案例：”ABB--天龙七部”

四、项目性营销的管理运用

l客户经理的自我工作评估

l如何正确评估客户经理的工作

l协助客户经理来促进销售项目性的推进

l客户经理的团队合作

l技术与销售人员之间的矛盾

l案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划

l制订销售目标的方法

l如何利用项目性法制订目标达成计划

l制定销售行动计划

l制订阶段行动策略

l制订客户推进行动计划

案例：销售目标达成的四个体系

六、公司内部的销售管控

l销售费用管理

l销售费用失控原因分析

l建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

l建立销售手册协助体系完成

l建立经典案例库来促进项目性体系

l案例：“丹佛斯的销售手册”

课时1天6小时

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