[课程目标]

☆通过分析竞争环境，帮助学员创新大客户营销思维和营销模式

☆通过对营销策略的探讨，引导学员掌握优化大客户营销策略的具体做法

☆通过演练，确保学员掌握大客户营销实战技巧，掌握营销团队激励技巧

[课程大纲]

一、银行竞争环境与大客户营销

1、【小组竞技】五力模型与金融业竞争环境分析

2、【案例讨论】洞察银行业未来

3、【小组讨论】大客户营销的战略价值

-透视客户需求

-营销的本质

-客户终身价值

二、银行大客户识别、调查与分析

1、【小组讨论】大客户识别特征

2、【角色扮演】大客户情报搜集

3、【案例分析】大客户需求解析：营销3维模型

三、银行大客户关系运维

1、【角色扮演】大客户关系建立

–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾

2、【案例分析】维护关系三技巧

-客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度

3、【小组竞技】大客户拓展

-敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台

四、银行大客户营销策略

1、【小组讨论】莫银行营销案例讨论分析

2、【工作坊】编写您的案例/行动计划

3、【案例分析】银行大客户营销策略

4、【角色扮演】谁是最不要脸的Sales

五、银行大客户营销实战技巧

1、【角色扮演】调整良好心态

2、【角色扮演】训练沟通技巧

-心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海

3、【角色扮演】展现人格魅力

4、【角色扮演】优化电销与拜访

5、【小组竞技】有效产品推荐

6、【小组竞技】战胜拒绝有效促成

7、【小组讨论】关于0距离

8、【案例分析】如何请客送礼？

六、银行大客户营销新浪潮

1、【案例分析】银行微信营销案例分析

2、俱乐部营销ClubMarketing

-增强客户黏性的物料与创意

3、精准营销RFMMarketing

-反馈率5%vs.20%vs.7‰

-销售预测准确率99.4%

4、数据挖掘DM

5、问题发现QuestionFinder

七、银行大客户营销团队激励

1、【小组讨论】他们到底要什么？

2、【案例分析】发布动员令

3、【角色扮演】您为何而战？

4、【小组讨论】什么是最有效的激励方式？

5、【小组竞技】如何将营销努力引向战略转折点？

要点回顾

问题答疑

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