课程目标：

•按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

•学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程大纲：

第一章：区域营销策略的制定

一、前言

1、营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

①消费者状况分析

②竞争状况分析

③行业分析

④企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

①分析现状

②设定目标

③制作销售地图

④市场细分化

⑤采取“推进战略”或“蚕食战略”

⑤对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场

①“造势”进入

②“攻势”进入

③“顺势”进入

④“逆势”进入

⑤区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

第二章：区域营销经理的团队建设

销售主管的心态分析

我们在为谁工作?

我如何才能取得突破?

我想---你的态度

我要---你的方法

我能---你的信心

销售主管角色的认知

测试：你是卓越的领导吗？

下属的角色---我是经理的好下属

领导的角色---我是下属的好领导

同事的角色---我是员工的好同事

如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项基本功之一---目标管理

测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

目标管理的定义几应如何设定目标

目标应如何分解与落实

如何统一个人,部门及公司之间的目标

如何协调不同个人部门之间的目标

目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项基本功之二---团队建设

测试：你会怎样组建团队与分派工作

团队建设的特点及对组织的贡献

团队的自主性---意识,习惯与授权

团队的思考性---能力与氛围的培养

团队的协作性---目标,精神与特长的组合

团队建设常见的误区

如何分配团队成员的工作

四项基本功之三---沟通技巧

测试：你会问问题吗？

你的沟通目的是什么

你的沟通对象有何特点

面对不同下属,你应当如何选择适当方法

如何选择沟通的时机

如何营造有利的氛围

四项基本功之四---有效激励

测试：你会激励你的下属吗

激励常见的几种误区

马斯洛的”需求论”与激励要素

不同员工所适用的不同激励方法

激励制度的确立与完善

激励的两个层面

激励的十大技巧

激励的四项基本原则

激励过程中应注意的几项问题

企业领导力内训营销策划制定培训课程销售团队建设技巧培训课程