市场营销内训--大客户销售的致胜策略
资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员
通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；-识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。
讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
1-2天
您在面对大客户销售时有以下困惑吗？
我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单？
面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？这些问题一直围绕着我们。
1、大客户销售的模型帮你理清思路
2、简单好用的工具方便操作
3、现场讨论你的实际工作
4、这个课程与商场上同类课程比较的优势
5、逻辑完整
6、实操性强，有一个完整的销售流程步骤
7、上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP
第一讲：熟识销售流程策略 1、“收集信息，客户评估” 2、“策划拜访，建立关系” 3、“理清角色，确定目标” 4、“有效交流，影响标准” 5、“准备充分，优势呈现” 6、“防范异议，促进成交” 7、“商务谈判，签订合同” | 第二讲：客户筛选策略 1、展开销售前必须弄清的4个问题 2、评估客户风险的7个因素 3、制定客户风险评估表 4、将客户进行分类排序 |
第三讲：洞悉客户采购流程策略 1、需求意识阶段 2、需求定义阶段 3、选择评估阶段 4、最终购买阶段 5、购后验证阶段 | 第四讲：寻找关键人策略 1、销售对象的价值角色 2、关键人与关键意见领袖 3、如何判断一个人的影响力 4、哪些人有资格成为关键意见领袖 5、寻找关键人和关键意见领袖的方法 |
第五讲：准确关联策略 1、沟通意愿 2、决定沟通意愿的因素 3、销售人员的角色 4、合适沟通者 5、关联资源 | 第六讲：有效竞争策略 1、竞争的概念 2、竞争的地位 3、竞争的策略 4、竞争的战术 5、竞争的关联 |
第七讲：双赢谈判策略 1、谈判前的准备 2、了解谈判对手 3、开价一定要高于实价 4、不接受对方的第一次还价 5、除非交换，绝不让步 6、虚设上级领导 7、反悔策略 | |
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