第一章大客户的接触节奏与识别技巧

一、大客户分析与管理的五个关键步骤

1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查

2、基于关键职位的组织权力分析图

3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析

4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧

研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略

二、大客户拓展技巧与策略

1、影响类职位跟进流程图

2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用

第二章大客户分析与应对技巧

一、大客户的期望分析

1、期望反应及时与客户经理应对策略

2、期望理解业务与客户经理能力要求

3、期望善于运用资源与客户经理能力要求

4、期望可以信任与客户经理能力要求

二、大客户的需求分析方法

1、马斯洛理论需求层次的具体应用

2、客户需求的冰山模型

（1）客户显性需求分析方法

（2）客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

3、基于真实需求的跟进策略

（1）客户经理与客户互动方式与方法

（2）互动产生的客户期望分析与方法

（3）能够给客户创造价值分析方法

（4）能够给客户带来更多价值分析方法