【课程总览】

一：销售团队管理的困惑

1、抛出您的“烦恼”游戏（10分钟）

(1)销售队伍常见的问题

(2)问题背后的原因分析

(3)系统解决销售队伍问题的思路

2、认识销售行为与销售模式

(1)销售行为的分类

(2)不同销售行为对管理模式的要求

二：销售管理的系统规划

1.系统规划六步法介绍

2.销售队伍管理的目标体系

(1)财务类指标

(2)客户增长类指标

(3)客户满意指标

(4)管理动作指标

3.业务的关键流程梳理

(1)为什么要梳理业务流程？

(2)销售管理中要梳理哪些业务流程？

(3)关键业务流程的描述形式

4.市场划分

(1)市场划分的基本方法

(2)市场划分的适用原则

5.销售队伍的内部组织设计

(1)设计销售组织结构

(2)形成职位说明书

6.销售队伍人员数量的确定

7.薪酬考核

(1)设计销售人员薪酬时应考虑的因素

(2)典型销售人员薪酬方案解析

四：销售人员的管理控制

1.销售队伍日常管理控制的要点

(1)销售队伍日常管理控制中的常见问题

(2)日常管理控制的方向和要点

(3)“四管齐下”的管理控制模式

2.日常管理控制手段之：管理表格的设计和推行

(1)销售团队管理表格设计的要点

(2)管理控制销售人员日常活动的基础表格

(3)管理表格的推行和督导

3.日常管理控制手段之：销售会议

(1)常见的销售会议

(2)销售会议的常规目标

(3)销售经理主持销售例会时应注意的问题

4.日常管理控制手段之：随访观察

(1)为什么要随访观察

(2)随访观察的模拟训练

(3)随访观察应注意的问题

5.日常管理控制手段之：述职谈话

(1)有关销售人员述职的说明

(2)销售人员工作述职的程序及其要点

(3)述职过程中销售经理应该注意的问题

6.四管齐下，综合管控

(1)管理控制不当，造成销售团队的问题

(2)销售队伍不同成长阶段管理控制手段的侧重分配

(3)有效控制的核心目标

五：招募、培训、激励、评价销售团队成员

1.招募

(1)招募的流程设计

(2)有效招募的四个原则

(3)如何做好应聘人员的面试

2.培训（在岗培训）

(1)（在岗）培训中常见的问题

(2)（在岗）培训的方法及注意要点

3.激励

(1)团队成员需要激励的信号

(2)寻找问题出现的原因

(3)激励的三个层次

(4)关注销售人员的工作动力

(5)钱不是最重要的激励因素

(6)三种类型的激励方式

(7)双因素理论在团队激励中的应用

(8)分组讨论：激励菜谱

(9)激励下属不花钱！

4.评价

(1)三纬度评价法

(2)对团队成员评价后的管理行为

六：铸造销售队伍团队作战的卓越领导

1.领导是一种高效的管理技巧

(1)领导与管理

(2)理想领导者的6P特质

(3)销售团队领导关系的双面性

2.了解销售队伍成员的成熟度

(1)确定任务的三段法

(2)销售团队成员发展的四个阶段

3.——弹性选择带队伍的领导方法

(1)四种不同的领导方法

(2)弹性选择销售队伍的领导方法

(3)培训回顾与行动计划

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