市场营销内训--销售心理技术实训（门店版）
培训课时：1天-2天[6-12小时]
课程受众：连锁业店长级别以上老板、总监、督导、内训师，60人以内为佳。
课程背景：
中国目前连锁门店销售课程处在升级进阶过程，建议远离“三大派”：
1、慎选话术派：教人怎么背台词，百度上一搜一大把，太浅，对刚入职的菜鸟尚有点用；
2、打倒忽悠派：拿成功学的一套给学员和顾客“洗脑”，希图顾客在迟钝中“拍大腿飞钱包”，后患很大；
3、摈弃武侠派：教一招半式所谓的“六脉神剑”，根本不考虑事物之间的内在原理和联系，学员弄不清目标，很容易犯错，而且坚持不下去。
这类课程多数还停留在个人经验感觉分享、生硬说服销售者态度转变和粗浅的技巧上，没有上升到个体购买者和销售者的情绪、动机、人格、从众等心理特质分析，对购买心理原理和本质缺少科学理性的分析应对，也无法复制传承，只能看到短期效应，甚至看不到短期效应。
以上这些正是本课程需要着力解决的！
课程目标：
1、利用实用心理学技术，帮助学员厘清销售态度和行为背后的心理机制。
2、系统了解顾客购买动机、消费心理和销售者的心理构建，按九路营销兵法，控制销售节点，扭转不利局面，并主动化解异议、创造销售机会，攻“心”为上，让销售者突破业绩倍增，并将原理方法传承复制下去。
3、不撒胡椒面，重点下切，将心理学原理生活化、生动化、应用化，启发学员的全脑快乐学习。
授课特色：
1、讲授与情境练习结合，气氛好、互动强、案例多、效果快，直击销售本质，方法简单实用。
2、按门店销售步骤与流程进行。每半天引导学员填写《学习行动表》，现场“扎口袋”，学以致用，跟进培训效果。
课程提纲：
分享：顾客心理学在卖场是怎么表现的？
案例一：一瓶酒有四种思维？
案例二：人是怎么后悔的？
案例三：钱跟钱难道不一样？
第一模块：销售顾问的态度有多么重要？
1、终端销售的三大特点/六大特质
2、零售业发展的四大心理瓶颈全攻破
(1)案例：人脑无法删除不用的软件
3、杀猪理论与销售顾问成长之路
(1)案例：学什么都不白学
第二模块：销售九步兵法心理分析与实战应用
1、零售业的魔鬼法则：28:72法则——83:11:6
(1)拒绝狼性、野性、匪性!
(2)98%经营人性，2%经营产品
2、顾客购买前四大心理顾虑
(1)越拉越躲/天生对抗/唯利是图/后果焦虑
(2)案例：这个顾客你怎么判断？
3、当今顾客四种隐秘心理需求
(1)主动权归谁？
(2)我也是专家
(3)额外定制化
(4)欲望无止境
(5)案例：服务到绝望和变态的行业
4、顾客购买人格与销售模式
(1)成本型&品质型
(2)配合型&叛逆型
(3)一般型&特殊型
自我判定型&外界判定型
5、销售环节22大关键节点的心理训练
(1)感知：视觉与听觉歧义的决断（意象一致）
(2)赞赏：最佳无成本业绩提升（利他效应/曼狄诺定律）
(3)爱笑：用微笑打动人心（海格力斯效应）
(4)气度：无中生有的“三大主义（平等效应）
(5)轻松：一切信任本源问题的破解（拆迁定律）
(6)提问：问话价值大于倾听和陈述（古德双簧原理）
(7)真诚：百术不如一诚（刻板印象）
(8)讲故事：讲营销故事的四个技巧训练（禁果心理）刺激+转移
(9)主导：主导顾客谈话思路，把握营销主动权（二选一惯性定律）
(10)模仿：模仿顾客有利于达到共情感（共通心理定律）
(11)挖痛：四大方法保证顾客被引导（完形法则）
(12)信息：顾客最喜欢的四种另类信息（巴纳姆投射效应）
(13)需求：讲三句不及问一句，卖三点不如卖一点（奥美定律）焦点
(14)稀缺：适当营造商品稀少的氛围（稀缺效应）
(15)感性：用理性撬脑袋，用感性撬口袋（压井原理）
(16)认同：针对顾客内在需求的核武器（双面维纳斯定律）
(17)排异：克服争辩，引导焦点（表现欲/避雷针效应）
(18)拐弯：顾客都是注意力动物（选择性注意）
(19)堵后路：防止丢单飞单的杀手锏（权威效应）
(20)小而缓：过程越艰难，越有成就感（小而缓原则）
(21)逼单：有效性、灵活性逼单训练（通牒围场效应）
(22)下台阶：给顾客台阶是留后路（贝勃撒牛奶定律）
第三模块：可供选择的销售心理技术应用
1.配套效应——拥有越多，遗憾越多；
2.三分之一效应——最可能在街道三分之一处成交；
3.权威效应——我说没用，那就让权威发言吧；
4.操作性条件反射——及时赞赏，强化顾客的购买意愿；
5.间接暗示——让顾客不知不觉“上套”；
6.吉芬商品效应——越贵的商品往往越有人买；
7.口红效应——把握契机，做一支鲜艳的“口红”；
8.冷热水效应——介绍先坏后好，放大顾客的利好感觉；
9.折中法则——让客户更容易接受；
10.明确原理——给顾客的所有指令必须明确；
11.重复原理——拼命复制成功的销售案例。
12.附录：践行销售行为就是研究人的六种动物
13.人是视觉动物！
14.人是感性动物！
15.人是自我动物！
16.人是占便宜动物！
17.人是注意力动物！
18.人是习惯性动物！