【课程背景】

一个卓越销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。拥有高效能的销售队伍，是竞争取胜的关键。销售团队的基础是销售人员，销售经理如何发展和壮大销售队伍；如何通过销售管理流程，开展有序的销售活动；如何运用自身的领导力、远见、判断力去激励和影响销售人员；如何管理战略客户关系，从战略的高度运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；如何通过有效的训练和辅导让销售人员自如地应对销售环境中的挑战、变数及不确定因素，实现最终业绩目标。本课程旨在帮助销售经理从销售业务管理、销售人员管理入手，通过在团队建设、管理行为、业绩辅导等不同层面的学习，运用科学有效的方法，全方位打造销售队伍的“整体势能”，炼就精英销售团队，有效推动企业整体销售业绩提升。

【课程收益】

提升销售经理的管理能力，明确作为销售管理者的角色和职责；

运用高效沟通艺术，创造多赢沟通效果，提升管理沟通实战能力；

掌握组建精英销售团队的策略，打造团队系统，缔造卓越团队；

实施人才战略，建立销售团队的选才、育才、留才系统；

掌握销售团队管理及成员辅导训练的方法，建立合理激励机制；

具备管理问题解决的工具与方法，运用执行不折不扣的拿到成果。

【培训大纲】

一、销售管理与管理能力

①销售管理的目的

②销售经理的角色与职责

③销售经理的三心四力

④关系导向与工作导向管理

⑤从管人到理人、安人

⑥团队资源匹配与服务专家

⑦建立领导者的权威与魅力

⑧管理中的五大误区

⑨销售团队领导的自我成长

二、管理始于高效沟通

①表达的三重境界

②沟通就是生产力

③团队沟通困难的因素

④沟通、说服之关键

⑤高效沟通的策略

⑥新老销售人员的冲突

⑦学会倾听很重要

⑧赞美与批评的艺术

三、高绩效销售团队的组建与规划

①从《孙子兵法》看团队建设

②团队发展的几个阶段

③带兵之道与治军之道

④团队发展管理要点

⑤高效团队系统的四大建设

⑥团队人员建设

⑦团队文化建设

⑧团队制度建设

⑨团队能力建设

⑩打造团队精神与团队凝聚力

⑪高效团队的三大特征

四、销售团队管理—选才、育才、留才

①销售人才的重要性

②销售人才的招募、甄选

③顶尖销售人员特质分析

④销售逆商指数

⑤面试的典型问题及误区

⑥销售人员职业生涯规划

⑦留人的四大关键

五、以业绩为导向的训练与辅导

①应对新挑战销售经理的角色转化

②提高销售人员的市场生存能力

③创造客户价值的销售训练与辅导

④销售训练计划的分类及基本任务

⑤如何实施训练考核

⑥销售目标管理及过程管控

⑦销售激励与绩效提升

⑧高绩效组织会议

⑨卓越源于要求

六、销售管理问题解决与执行到位

①什么是问题

②销售管理存在的典型问题

③分析问题的思维

④格物—界定问题的方法与策略

⑤执行到位是解决问题的关键

⑥销售执行不力的根源

⑦高效执行是对成果负责

⑧执行到位的八大步骤

⑨销售执行中存在的三大问题

⑩解除执行障碍的三大关键

⑪责任是万力之源

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