授课专家： [刘克崴] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 企业零售经理、督导、代理商、加盟商 课程目标： 1. 掌握作为零售终端管理者有哪些关键环节的工作，工作标准是什么？

2. 掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI的关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确认问题真实度，制定改善计划

3. 掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技巧

课程大纲： 第一章：终端零售管理的工作环节和标准

一、 终端管理有哪些工作环节？

1. 打造高效能终端管理的一个中心，两个基本点

2. 高效能终端营运执行方面的工作环节

3. 高效能终端管理控制方面的工作环节

4. 量表测试：《终端经营表现评估表》

二、 高效能终端管理工作需要考虑的层面

1. 社会效应层面

2. 财务表现层面

3. 商品流层面

4. 人员层面

5. 可持续发展层面

第二章：店铺诊断之---终端绩效KPI分析

一、零售企业经营的终极目标是什么？

1. 高利润

2. 高市场占有率

3. 影响利润率达成的四个方面

二、 KPI与利润率有什么关系？

1. 零售绩效管理的基础----KPI管理

2. 利润率也是KPI

3. 利润率受多项关键KPI影响

三、KPI管理的作用

1. 众多的经营表象 PK 关键的根源所在

2. 实际工作的繁杂 PK 绩效评估的简单

3. 大量的过程工作 PK 少量的过程指标

4. 拍脑袋式的决定 PK 严谨的分析方法

5. 小规模终端的管理模式 PK 大规模终端管理模式

四、零售绩效管理的五大对象

1. 市场绩效

2. 人员绩效

3. 卖场绩效

4. 商品绩效

5. 形象绩效

五、零售绩效KPI的分类性质

1. 结果KPI

2. 过程KPI

3. 没有完美过程就没有理想结果

4. 企业各级管理人员该关注什么KPI？

六、从个人体检到店铺体检

1. 店铺的心脏— 业绩、利润类KPI

2. 店铺的肠胃— 商品管理类KPI

3. 店铺的血液— 员工管理类KPI

4. 店铺的神经— 服务管理类KPI

5. 店铺的美容— 形象管理类KPI

6. 店铺的大脑— 标准化营业管理类KPI

7. 各项KPI公式与管理意义解析

七、KPI绩效分析方法

1. KPI关联表分析

 工具参考：《KPI关联表》

 直接关联与间接关联

 正关联与负关联

 结果与过程

2. KPI关联表分析常见的误区

 销售季节变化因素

 企业经营导向因素

 产品自身因素

 人员心态因素

3. 鱼骨图方法—从数据到工作实际，核实问题的真实度

4. 鱼骨图分析法常见误区

5. 案例研讨：

按照讲师提供的这些KPI变化中找到终端有哪些问题？怎样改善？

第三章：KPI分析的验证 — 店铺巡视

一、巡店与KPI的关系

1. KPI问题的验证

2. 现场发现问题的要求

3. 感性问题的把握

二、巡店的四项基本原则

1. 先事后人原则

2. 先外后内原则

3. 分层沟通原则

4. 淡旺场差异原则

三、 巡店环节与重点工作

1. 业绩标准环节

2. 形象标准环节

3. 服务技能环节

4. 商品管理与知识点审核环节

5. 员工表现环节

6. 顾客体验环节

四、 行业巡店工具参考与解析

1. 形象与服务巡查KPI工具— RMS

2. 标准作业流程巡查工具— MD

3. 针对KPI验证后的改善方案制定

老师介绍：刘克崴

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习