课时安排：1天

培训方式：企业内训

课程类别：企业经营管理，企业市场营销策略

授课导师：张长江

专家类别：市场营销导师

教育背景：

英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士

上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

原首钢国际（香港）控股销售经理

专长领域：

《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》《工业品大客户销售策略与技巧》《中国式关系营销》《营销团队管理者的领导力塑造》《营销团队管理实战沙盘-成吉思汗之营销帝国》《工业品品牌战略规划与市场推广》《工业品营销战略新思维》。

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

工作经历和成果：

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清大客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师；

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；

成功案例和客户：

电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马

工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械

钢铁化工：湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油

交通物流：中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵

IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火

高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

课程背景：

中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的工业品企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业。

课程收益：

通过理论学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。

通过实战案例分析和演练，使学员能够将所学知识与自己的销售实战结合在一起，并能在实践当中加以灵活运用。

授课方式：

授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

课程特色：

针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的营销实战与咨询经验，培训紧密贴合行业特质。

实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。

课程大纲：

第一讲人际关系的基本概念

主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响

人际关系的基本定义

人际关系的四个层次：

血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系

有没有可能从一般关系直接到最里层关系？

案例：汉高祖联姻

案例：一个穷销售人员的秘诀

智商与情商的关系

案例：情商-智商矩阵

人际关系可以传承吗？

比尔盖茨和巴菲特的故事

克林顿成功的秘诀

互动：测测你的情商

第二讲人际关系建立与发展

主要议题：人际关系发展的目标和四大原则，人际关系发展的一般路径，人际关系发展的实战技能。

人际关系发展的四个目标

胡雪岩成功的故事

人际关系建立的四个大原则：GCLF原则

患难见真情：朱元璋与马大姐的故事

案例：刘晓庆与阿峰

谦卑的人有好人缘：他为啥不让孩子上大学？

圈子决定人生：万通六君子

关系发展的四个步骤：好感-信任-利益-情感

好感建立的方法

与不同性格客户打交道的方法

DISC性格分析模型

赞美的四个原则

没有人不爱听赞美：关公的故事

赞美四原则：发自内心、因人而异、具体详实、出乎意料

互动练习：需找赞美点

如何寻找共鸣点

送礼的“五看”原则

笑话：送甲鱼

信任的定义

信任与怀疑

客户需求的五个层次——马斯洛原理

发现需求满足需求

需求的冰山理论

案例：赖昌星与杨前线

案例：刘志军与丁书苗

没有需求激发需求

案例：建筑商的圈套

建立情感的三个原则

建立情感银行：有存有取

人际关系恶化的过程

一个犹太商人的感悟

第三讲高端人脉建立

主要议题：高层决策者的关系如何建立与发展，如何拓展更高层面的人际关系网络

高层决策者的五个特点

了解高层的生活圈子

进入高层圈子的方法

案例：陈光标的智慧

接近高层的四个方法

案例：老总与小狗

案例：飞机上的奇遇

高层面谈的开场策略

如何说服高层

罗斯福总统与原子弹

案例：某电厂项目案例

案例：某石化项目销售案例

案例：某政府销售案例-局长的苦恼

工业品营销实战派培训师

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