放眼全球化市场，很多企业在进行竞争时，往往会只在乎对手的实力及跟风，而对于自身的优势却完全没有研究过，中国企业也不例外。目前，中国企业存在着一系列的问题，主要体现在产品同质化，营销战略赶不上市场变化，企业的发展单纯依靠产品技术。然而在21世纪的今天，产品技术的核心优势将被替换。一流的企业靠品牌，二流的企业靠服务，三流的企业靠产品技术，众多企业的成败已验证这一观点。

　　竞争对手可以复制你的产品、服务、技术以及流程，但是它们永远无法复制一个卓越品牌。因此，品牌也成为一流公司保持强大竞争优势的屏障和壁垒。在产品附加值的“微笑曲线”中，单纯的制造业只会处于产品附加值的低端，对于拥有卓越品牌的公司，则处于产品附加值高端。

　　本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

　　销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

　　1.了解与掌握如何根据市场竞争的需求；

　　2.企业不同发展阶段的营销策略选择；

　　3.企业产品策略及创新。

　　课前互动：营销策略头脑风暴

　　一、其他企业的成功经验，如何为我所用

　　1.消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

　　2.直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

　　3.成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

　　4.知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

　　★案例分析：西门子公司新产品推广案例

　　二、思考：

　　1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

　　2.面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

　　3.他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

　　4.任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

　　三、营销策略的制定

　　1.策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道

　　2.资讯、信息与情报如何提供

　　3.资讯、信息与情报如何管理

　　4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

　　★案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

　　1.竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

　　2.客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

　　3.市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

　　4.抵制诱惑与克服困难谁更不易？

　　四、企业不同发展阶段的策略选择：

　　1.成长期的企业：如何快

　　2.成熟期的企业：如何稳

　　3.新兴市场：如何做到领先

　　4.成熟市场：如何不被超越

　　★案例研讨：Broan品牌在国内市场拓展案例分析

　　五、产品规划：

　　1.竞争对手产品分析

　　2.自身产品特点的设立

　　3.技术领先与成本，维护，制造之间的平衡

　　4.产品组合中的“红花”与“绿叶”

　　5.进口高端产品的平民化步骤

　　六、品牌策略之价格设计：

　　1.价格体系的设计

　　2.价格透明度对销售的利与弊

　　3.不同销售渠道的价格策略

　　4.企业不同时期的价格策略

　　七、品牌策略之渠道策略：

　　1.渠道的不同种类

　　2.不同发展阶段对渠道的期望

　　3.不同产品企业对渠道的期望

　　4.企业与渠道之间的“门当户对”

　　5.企业对于渠道的有效管理

　　八、品牌策略之推广促销：

　　1.宣传载体的选择

　　2.适用于宣传的产品

　　3.促销不等同于降价

　　4.持续性的促销才能体现出成果

　　5.不同销售渠道的促销

　　鲍老师

　　北京大学经济系研究生；

　　美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

　　营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。

　　曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

　　目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

　　授课风格

　　鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴。

　　主讲课程

　　《金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

　　培训过的部分客户

　　美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。

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