在全球化大背景下，作为一名管理者，应当明白该如何来制定出一个成功的商业策略，并提供给大客户其预期的卓越服务，这两大因素对于发展长期客户关系来说很关键。通过创建客户和供应商的“双赢”关系，来优化投资组合和保持带来附加值的大客户。这一课程支持大客户管理者，因为他们利用4个主要角色来设计其销售策略：管理他们的客户背景，管理业务方案，管理客户关系，管理团队和项目。

管理大客户的销售总监

销售工程师或大客户经理

销售经理

1.大客户经理的工作

*大客户管理定义

*大客户管理的组织模型

2.大客户经理——知识管理者

*专家和顾问角色

*获得和保持对客户的深入了解

*草拟出SWOT分析

3.大客户经理——业务管理者

*提供者／业务开拓者角色

*针对客户的业务方案

*客户计划流程

4.大客户经理——关系管理者

*“公共关系”角色

*识别和涵括“关键”参与者

*分析客户关系的有效性，以便重新调整相关战略

5.大客户经理——项目和团队管理者

*负责行动方案实施的协调者角色

*组织实施和动员团队

*引导行动方案的发展

*促进合作，避免冲突

1.The job of key account manager

*Key account management definition

*Organizational models of key account management

2.The key account manager-knowledge manager

*The role of expert and advisor

*Acquiring and maintaining an in-depth knowledge of the client

*Drawing up the SWOT analysis

3.The key account manager-business manager

*The role of provider/developer of business

*The business plan account

*The account planning process

4.The key account manager-relationships manager

*The“public relations”role

*Identifying and involving the“key”players

*Analyzing the effectiveness of relationships in order to readjust strategy

5.The key account manager-project and team manager

*The role as coordinator responsible for the action plan

*Organizing implementation and mobilizing the team

*Guiding development of the action plan

*Developing cooperation and avoiding conflicts

张老师

由知名专家讲授，运用众多实战案例，深入浅出剖析难点问题，欲了解老师更多详情，敬请致电咨询。

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