在专业卖场导购中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、终端卖场是产品实现销售的最后一公里，可面对不同的顾客，我们的导购员往往不知所措，不能按照顾客的类型与实际需求而有针对性和个性化的销售？

2、导购是一对一销售，战斗在市场一线的导购员，更多的需要面对顾客的挑剔、责难，拒绝，她们需要自我激励，需要及时调整自己的状态，可实际上是，她们往往难以很快地从不利的心境中走出来？

3、面对日益刁钻的顾客，促销员如何才能把握顾客的需求，运用专业的手法和技巧灵活应对顾客，从而让顾客乖乖掏出自己的腰包？而不是将目光投向竞争对手？

4、促销员工作也很卖力，但业绩却一直上不去？是技巧使然，还是与竞争对手真的有差距？如何才能弥补从规范到专业，从专业到专家这一课呢？

除了需要较高的销售技能、技巧和方法外，其实，还需要一个较高的心理素质，能够在与竞争对手的厮杀当中，感受超越自我，超越对手的快感，让自己能够成不骄，败不馁，欣然接受客户的拒绝、责难，而保持高昂的斗志？

决战终端，决胜终端，赢在终端的时代已经来临了。不管你承认与否，当前的快速消费品行业已经在精细化、精益化方面下功夫了，未来的市场竞争，将是一场终端的争夺，因为，谁掌握了终端，谁就能掌握市场的主动权、话语权。而促销及其促销员，无疑是这场拉锯战、持久战当中最重要的角色。他们素质的高低，决定了未来能否打赢这场战役，能否取胜竞争对手，能否立于不败之地。

本课程从讲述促销的功用、促销员的角色、职责、顾客购买心理、促销员操作步骤以及专业操作技巧等，全面讲述一个金牌促销员所必须具备的心理素质、业务素质以及实操技巧等，通过促销实战情景展示，全方位描述一个金牌促销员应该掌握哪些方法与技巧，如何从一个新手到熟手，从熟手到专业，从专业到专家这样一个转变，从而业精于勤、于细，从而让企业的营销战略计划得以实施和实现，最大化的占领终端市场，对竞争对手实施终端拦截及区隔，实现市场销售的最后一公里。

促销主管、促销员

第一讲：认识促销

一.促销的定义

二.促销员的角色

(1)企业的代言人

(2)沟通的桥梁

(3)服务大使。

三.促销员的职责

(1)宣传品牌

(2)销售产品

(3)布置卖场

(4)收集信息。

四、促销的基本素质

(1)强烈的销售意识；

(2)热情友好的服务；

(3)熟练的推销技巧；

(4)勤奋的工作精神。

五.顾客购买心理

(1)顾客：销售事业的基础

(2)顾客购买的基本知识

(3)顾客购买的动机

(4)顾客的类型

(5)顾客购买的心理变化

第二讲：实用促销操作步骤

一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。

二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。

三.推介产品：

(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；

(2)介绍产品；

A.顾问式推介；

B.处理顾客异议。

.四.完成顾客购买

（1）掌握成交时机

（2）提出成交要求、完成交易行为

五.欢送顾客

第三讲：促销员专业销售技巧

一.向顾客推销自己

(1).学会微笑

(2).赞美顾客

(3).注重礼节

(4).注重形象

(5).倾听顾客说话，好的促销是把80%的时间给顾客讲话，20%的时间自己讲。

二.向顾客推销利益

(1).顾客利益有三：产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。

(2).强调推销要点：营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。

(3).将产品特征转化为顾客利益

(4).用顾客容易理解的语言介绍产品，促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通俗易懂的大白话。

三.向顾客推销产品

(1)产品介绍的方法

语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。

(2)演示示范

视觉刺激——让顾客大饱眼福

听觉刺激——好产品自己会说话

味觉刺激——让顾客说味道好极了

(3)善用销售工具

（4）消除顾客异议

A.推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。

B.处理顾客异议的方法

1.强调价值

2.因地制宜处理

3.报价明确果断，不含糊

4.赠品促销

5.把价格说得看起来不高

6.把价格与价值结合起来

C.说服顾客成交

1.成交的原则

2.识别顾客购买信号

3.成交方法

四．向顾客推销服务

第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力

崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清大、浙江大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、中国总裁培训网金牌讲师、全球500强华人讲师、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。更多资料，可以百度“崔自三”查询。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

【课程教务信息】

培训目标

明白促销作为营销4P中重要1P，对于产品在渠道销售中的重要作用。

掌握促销员在作业现场的促销操作流程及步骤，以及促销操作技巧，熟练运用各种促销方法及其工具。

把握顾客消费心理及其趋势，了解顾客购买动机，提升与顾客的沟通技巧。

提高促销的操作技能，全面掌握作为一个金牌促销员所必须具备的心理、业务等方面的素质和技巧。

培训对象

促销主管、促销员

培训形式

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训时间

6标准课时

市场营销内训促销实战内训卖场促销内训